Как продать готовый бизнес и выручить как можно больше

Бизнесы продают, когда нет прибыли, какой хотелось бы. Или налоговые проверки истрепали нервы. Тут главное не причина, а порядок действий. Мы подготовили инструкцию, как выгодно продать готовый бизнес, оценить активы, собрать документы и заключить сделку.

А чтобы не дошло до продажи и бизнес работал как часики, используйте OkoCRM. Внутри системы самое важное: сделки, проекты, задачи, клиентская база и общение с клиентами.

Бизнес — это товар, который продают целиком или по частям. Например.только:

• промышленные установки, офисную технику, автотранспорт
• интернет-магазин, аккаунты в соцсетях
• землю и коммерческую недвижимость
• интеллектуальную собственность: патенты, торговые знаки, технологии

Как продавать бизнес, зависит от его организационно-правовой формы.

Если бизнес — ИП. То как бы продавать особо нечего — потому что ИП продать нельзя. Но можно продать его активы: клиентскую базу, доступ к соцсетям, товары и остатки со склада.

Если бизнес — юридическое лицо. Продавать можно компанию целиком. Новый владелец должен будет купить доли у нынешних учредителей либо войти в качестве участника, а потом исключить текущих совладельцев из состава ООО.

Материальные активы

Это все материальное, что принадлежит бизнесу — от станков и складских помещений до офисных стульев и техники.

Материальные активы влияют на сумму сделку. Если условный автопарк проржавел, а крыши складов текут, цена падает. Чтобы адекватно оценить материальные активы, обічно приглашают оценщиков. Они:

• сравнять активы с рыночными аналогами
• посчитают, какой потенциальный доход может получить с активов новый владелец
• оценят гипотетические расходы, которые понесет покупатель, если захочет купить аналог актива по текущим ценам

Финансовые активы

Это деньги и их эквиваленты: ценные бумаги, инвестиции в другие компании, кредиты и займы, а также деривативы. Могут продавать вместе с бизнесом или по частям, однако точные условия зависят от договоренностей между продавцом и покупателем.

Контракты с поставщиками

Контракты и деловые связи — это тоже активы. Если новый владелец получает вместе с компанией поставщиков, то не будет простаивать из-за прерванных поставок. А если в контрактах прописаны долгосрочные обязательства, то избежит изменения условий сделок — роста закупочных цен или объемов.

Если вы ИП. Тут два варианта:

1. ИП прекращает с поставщиками текущие контракты, а покупатель заключает новые на свое имя
2. Или ИП заключает соглашение о передаче прав и обязанностей, которые переходят на новому владельцу бизнеса

Как поступить — предмет договоренности.

Если у вас юрлицо. При продаже бизнеса контракты с поставщиками просто передаются новому владельцу — потому что это контракты юрлица, а не участников компании.

Интеллектуальная собственность

Бизнес может владеть патентами, авторскими правами, разработками, товарными знаками, коммерческими секретами. Это — интеллектуальная собственность, тоже актив, только нематериальный. Может продаваться вместе с бизнесом или как отдельное право.

Просто так оценить стоимость интеллектуалки не выйдет. Чтобы назначить цену, обычно тоже приглашают оценщика и проводят экспертизу. Часто стоимость всего объёма интеллектуальных прав гораздо выше, чем стоимость материальных активов.

Сама по себе интеллектуальная собственность ценится, когда она охраняется по закону. Например, если у вас есть свидетельство от Роспатента на товарный знак — это ценится гораздо дороже, чем просто логотип на вашем сайте.

Устоявшийся штат сотрудников

Продавать работников новому владельцу конечно нельзя. Но если бизнес переходит в новые руки, а сотрудники продолжают работать, новому владельцу не надо набирать штат и обучать персонал. Это плюс, но как актив продать нельзя. Зато можно подсвечивать при переговорах в качестве преимущества и аргумента для более высокой цены сделки.

Клиентская база

Клиентская база — источник дохода и тоже нематериальный актив. Чем больше у компании клиентов, тем больше возможностей для продаж и роста выручки. Если клиентская база собиралась по крупинке, в ней нет дублей, бардака и нецелевых клиентов, такую оторвут с руками.

Собрать и вести огромную базу можно с помощью OkoCRM. В ней же можно посмотреть, сколько сделок по клиентам в работе, на какую сумму, есть ли повторные продажи. По нашей статистике, еще ни одну компанию не продали, после появления в ней OkoCRM

Бизнес-модель

Бизнес-модель — это описание процессов, порядка и правил, которые составляют деятельность компании. Например, ассортимент товаров, ценовая стратегия, модели продаж, структура расходов, регламенты, технологические карты.

Модель помогает бизнесу управляет ресурсами, приносит предсказуемый доход. Если у бизнеса дела идут в гору, новый владелец захочет узнать секреты. Можно продать бизнес-модель как актив или заложить в цену компании.

Обязательства

Это кредиты, займы, задолженности по налогам и зарплатам сотрудникам. Если бизнес продает юрлицо, задолжности переходят новому владельцу и снижают сумму сделки. Если ИП — остаются с предпринимателем и поидее ни на что не влияют.

Без отчетности покупатель нельзя оценить финансовое положение дел. Поэтому покупатель не станет обсуждать цену бизнеса. Чтобы не затягивать сделку, заранее подготовьте:

• отчет о движении денежных средств или ДДС — покажет все приходы и расходы средств компании за период
• отчет о прибылях и убытках или ОПУ — покажет, кому и сколько должна компания и кто и сколько должен ей
• балансовый отчет — отобразит все активы и пассивы компании

Отчеты лучше готовить года за три, чтобы покупатель мог оценить рост прибыли, прикинуть, есть ли сезонность, где был провал по выручке. Документы можно распечатать или отправить на почту в электронном виде.

ИП. Нужен Лист записи Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей. Можно получить бесплатно через сайт ФНС.

ООО нужны учредительные документы:

• устав
• договор об учреждении (если есть)
• решение или протокол об учреждении общества
• лист записи ЕГРЮЛ
• выписка из ЕГРЮЛ
• список участников
• свидетельство ИНН
• решение или протокол собрания учредителей о продаже долей

Это, конечно, формальности. Но без них вообще никак не доказать, что бизнес действительно существует.

При продаже важно учесть все активы и оценить их стоимость. Обычно с молотка уходят:

• недвижимость, земельные участки, здания, оборудование, мебель, транспортные средства
• запасы товаров или материалов на складах
• бренды, товарные знаки, патенты, лицензии, авторские права, базы данных
• контракты с клиентами, подрядчиками, поставщиками
• разработки, технологии, алгоритмы
• долги и права требования
• акции, доли в других компаниях, инвестиции
• лицензии, разрешения и сертификаты.
• сайты, соцсети
• устав, учредительные документы, договоры с учредителями

Принято оценивать стоимость каждого актива. Для этого существуют разные методы. Например, можно прикинуть рыночную стоимость, и исходя из нее назначить цену актива.

Все активы надо задокументировать: составить описание, приложить оригиналы и заверенные у нотариуса копии документов собственности, лицензии, сертификаты.

Нельзя ставить цену за бизнес с потолка. Высокая распугает покупателей. Низкая вызовет подозрения. Также неправильно назначать цену исходя из затрат, которые понес владелец на старте. Если пять лет назад вложили миллионы, а теперь доходность на нуле, вернуть потраченное за счет продажи уже не получится.

Эксперты оценивают стоимость бизнеса тремя методами:

• затратным
• доходным
• сравнительным

Затратный. Основан на затратах, которые нужны, чтобы сегодня запустить бизнес с нуля. В таблицу вписывают, что надо купить, за что заплатить пошлины и налоги, чтобы аналог.

Сделаем грубый расчет.

Чтобы запустить ногтевой салон в духе «Ногтевой феи», надо:

Выходит, текущий владелец «Ногтевой феи» можно продать бизнес по цене 577 000₽.

Доходный. Цену назначают по доходу, который ожидают получить за 3–5 лет с учетом временной стоимости денег. Считают просто: данные о чистой прибыли за последний год умножают на горизонт планирования. Потом смотрят на текущую доходность и делают на нее поправку.

Студия маникюра «Ногтевая фея» зарабатывает в год 1 200 000 ₽. Умножаем на горизонт планирования — 3 года, получаем 3 600 000 ₽. Однако по отчетам видно, что ежегодно доходы у бизнеса падают на 8%. Делаем поправку, и видим — адекватная цена за студию 3 312 000 ₽.

Сравнительный. Цену определяют по стоимости аналогичных компаний. Важно, чтобы аналоги были схожи по отраслям, городу, площади, выручке, ассортименту. Например, нельзя ставить цену за ногтевую студию основываясь на цене островка в ТЦ или полноценного салона красоты.

Работникам. То, что бизнес на продаж, надо сообщить всем, кого это коснётся. Однако на сотрудников новость может нагнать страх: «А если новый собственник урежет оклад? Сменит профиль деятельности? Всех уволит и наберет родню?». Поэтому сообщить о продаже лучше по факту сделки.

Бывает, покупатель настаивает, чтобы сотрудники узнали о продаже заранее. Вдруг кто-то захочет уйти, тогда цена актива уменьшится. Как быть? А так — составить соглашение о задатке. В нем прописать, что продавец сообщает сотрудникам о новом собственнике и знакомит с ним, а покупатель вносит задаток.

Арендодателям. Если бизнес арендует помещения, после продажи нужно заключить дополнительное соглашение к договору аренды. Причина: сменится директор, поменяется преамбула договора в части реквизитов.

Партнерам. Поставщикам, контрагентам, субподрядчикам может понадобиться переоформить договора или выпустить дополнительные соглашения. Поэтому надо заранее связаться и всех предупредить.

Продать бизнес можно через брокера-посредника или найти покупателя самостоятельно. Везде свои плюсы и минусы.

Через брокера. Знает, как продать бизнес быстро. Поможет найти потенциальных покупателей, проведет переговоры, организует сделку. Минус один — комиссионные. Могут составлять до 30% от суммы сделки.

Самостоятельно. Размещаете объявления на Авито, Юле, в социальные сетях и ждете отклики. Метод рисковый. Под видом покупателя могут прийти конкуренты, чтобы вынюхать секретные данные — например, посмотреть отчетность. Еще со многим придется разбираться самостоятельно: какие документы готовить, как выйти на сделку. Чтобы не рисковать, нанимают юриста.

Если бизнес продаете через брокера, пропускайте раздел. Обо всем договорится посредник.

Если сами, до встречи созвонитесь с потенциальным покупателем. Узнайте, что он ищет, почему, какими финансами располагает, имеет ли опыт в данной нише. На вопросы отвечайте, но не рассказывайте то, о чем покупатель не спрашивает, чтобы не выболтать лишнее.

Если интерес у потенциального покупателя не угас, договоритесь о встрече. Подготовьте документацию, например, финансовые отчеты. Если покупатель захочет взглянуть на цифры, покажите лишь ту часть, которая поможет ему составить мнение. Конфиденциальные данные раньше времени не раскрывайте. Например, не надо светить базой клиентов или списком поставщиков.

Если переговоры прошли успешно, заключаете предварительный договор. По нему покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе — показывает все финансовые отчеты, проводит экскурсию по предприятию, знакомит с персоналом, дает доступ к метрикам интернет-магазина. Покупатель проверяет прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов. Продавец — убеждается в намерении купить бизнес.

Если бизнес продает брокер, договор составляют трехсторонним. Тогда покупатель переводит брокеру задаток, проверяет бизнес и, если все устраивает, остаток переводит продавцу.

Дальше стороны подписывают договор, проводят расчеты и передают активы. Тут есть тонкости.

Если продавец ИП. Готовит:

• Договор купли-продажи. В нем указываются все продаваемые активы.
• Акт инвентаризации. В нем описываются материальные активы — оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
• Договор отчуждения исключительных прав. Если под молоток ушли нематериальные активы.
• Расписка о получении денежных средств.
• Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым права и обязательства по действующим договорам ИП переходят к покупателю.

Если продавец юрлицо. Нужен только договор купли-продажи.

С проданного бизнеса надо платить налог — для продавца он будет в виде НДФЛ 13% — потому что получает доход в любом случае человек. Исключение — когда долями в бизнесе в виде юрлица владело другое юрлицо. Тогда нужно заплатить 20% от вырученного.

1. Бизнес — это товар, который можно продать. ИП продает активы. Юрлицо может продать готовый бизнес целиком
   
2. Активы бывают разные: материальные, финансовые, контракты с поставщиками, интеллектуальная собственность, клиентская база, бизнес-модель
3. Процесс продажи состоит из нескольких шагов. В начале продавец готовит финансовую отчетность.
4. Дальше собрать документы о регистрации. ИП документов требуется меньше, чем юрлицу
5. Дальше надо учесть и назначить цену активам — для этого использовать затратный, доходный или сравнительный метод
6. До выхода на сделку сообщить о продаже всем, кого данное событие затрагивает: сотрудникам, партнерам, арендодателям
7. Найти покупателя. Можно самостоятельно или через брокера — посредника, который знает, как продать бизнес быстро и выгодно
8. В финале провести переговоры, заключить сделку и заплатить налоги — ИП платит НДФЛ 13%, юрлиц — налог на прибыль 20%