Рынок инфобизнеса растёт: в 2022 году онлайн-школы заработали на Геткурсе 95 (!!!) млрд рублей, а за первый квартал 2023 года побили рекорд первого квартала 2022 года. Если вы давно думали выпустить инфопродукт, время пришло. Рассказываю, как продавать курсы в интернете, чтобы тоже грести деньги лопатой.
А чтобы было удобнее вести продажи и общаться с клиентами, попробуйте OkoCRM. Система помогает инфобизнесу и учебным центрам перестать терять заявки, автоматизировать воронку продаж и собрать в одном окне все каналы лидогенерации.
Роль CRM в продаже инфопродукта
CRM-система — инструмент, который помогает точечно настраивать продажи. Например, OkoCRM собирает все переписки, записи разговоров и данные о каждом касании с клиентом в его карточке. Здесь легко проанализировать, чем интересуется целевая аудитория и на какую рекламу лучше реагирует. А если человек потенциально готов купить курс, система поможет довести его до оплаты.
Вот как продать свой курс обучения в интернете с помощью CRM:
- проанализировать взаимодействие с клиентами и целевой аудиторией → увидеть сомнения, страхи и желания
- точечно настроить рассылки по базе, чтобы клиенты получали выгодные им предложения
- использовать для продаж смс-рассылки и персонализированные предложения
- следить за аналитикой: изучать потребности клиентов, смотреть на результаты рекламных кампаний, контролировать работу менеджеров
Изучение аудитории и клиентов через опросы поможет узнать, что останавливает людей перед покупкой онлайн-курса.
В OkoCRM видно: человек прошёл вебинар, заинтересовался, узнал цену и пропал. Можно запустить рассылку со скидкой или перезвонить клиенту и голосом обсудить его ожидания.
Где продавать курсы и проводить обучение
Где продать курсы в интернете. Чтобы продавать курсы, нужен сайт — это базовый инструмент для продажи инфопродуктов. На сайт трафик ведут из социальных сетей, поисковых систем, СМИ, YouTube и других рекламных площадок. Но обычно такие продажи в лоб плохо работают.
Чтобы составить конкуренцию известным школам, можно познакомить людей с собой. Например, создать бесплатный инфопродукт: вебинар, тренинг, марафон → запустить на него рекламу → провести вебинар. Там же рассказать о школе, преподавателях и дать что-то полезное: как учить язык, какие есть времена, как запоминать слова.
А после вебинара можно уже и предложить купить курс — отправить рассылку всем участникам с промокодом или скидкой.
Где обучать людей. Есть несколько платформ, на которых можно проводить курсы:
- GetCourse — есть пробный период и 11 вариантов тарифов. Стартовая цена — 4400 ₽ в месяц. Можно проводить занятия, принимать оплаты, делать рассылки, заливать видео с YouTube. Удобное приложение для мобильного.
- АнтиТренинги — пробный период, 4 тарифа, минимальная цена — 1710 ₽ в месяц. Можно проводить занятия, есть геймификации, интеграции с Robokassa, ЮKassa, PayPal, Tilda. Но нет приложения для смартфона.
- ZenClass — 4 тарифа, один из них бесплатный, но с сильно урезанными функциями. Например, нельзя записывать курсы. Базовый тариф от 2700 ₽ в месяц. Можно проводить занятия, есть уведомление об оплатах и статистика, мобильное приложение.
Что такое пробный запуск и зачем он нужен
Это как тест-драйв продаж: когда у тебя есть готовый инфопродукт и уже можно проверять, будут ли его покупать и насколько он интересен аудитории. Обычно курс «обкатывают» на лояльных знакомых, команде и клиентах — бесплатно или с хорошим дисконтом. У пробного запуска 2 основные цели: получение обратной связи и доработка продукта.
Для получения обратной связи
Для пробного запуска нужно привлечь 10–20 человек, они могут проходить не весь курс, а только часть уроков. После того, как тестовые участники пройдут обучение, можно поговорить с каждым — назначить встречи в зуме и расспросить людей, что они думают о курсе. Второй вариант — отправить всем опросник в гугл- или oko-формах.
Получить фидбек от каждого сложнее — уйдёт много времени, 15–20 минут на одного человека. Отправить опросник каждому участнику — это 10 минут на всё. Вот пример хорошего опросника, сделанного в Google Формах.
Так выглядит простой опросник, за заполнение которого можно дать какой-то подарок.
Во время тестового запуска важно понять:
- насколько уроки раскрывают тему: гуглят ли люди дополнительную информацию, задают ли вопросы кураторам
- как участники оценивают качество фото и видео материалов
- хватает ли вовлечения кураторов
- как работает Геткурс или другая платформа для обучения, удобно ли смотреть уроки с телефона, не зависает ли видео
- понятно ли, как пользоваться Геткурсом или другой площадкой, куда приходит домашнее задание
Собрать фидбек важно, чтобы увидеть технические и организационные ошибки. Например, во второй урок загрузили неполное видео, информация обрывается. А тема третьего урока раскрыта не полностью — у участников остаётся много вопросов, они гуглят ответы.
Для доработки
По обратной связи находим слабые места, которые нужно докрутить или изменить. Допустим, выяснилось:
- на один урок заложено 3 дня, а его проходят в среднем за 7 дней — нужно увеличить время
- сложно разобраться, как пользоваться Геткурсом → нужно научить их пользоваться платформой
Инструменты продажи онлайн-продукта
Вебинары и марафоны
Чтобы продать курс по маркетингу, закрытый клуб для инвесторов или фитнес-марафон, можно сделать бесплатный вебинар, квест, тренинг. Выбирайте формат, который больше нравится и подходит аудитории.
Вебинар — это 1–1,5 часа в прямом эфире. Если аудитория холодная или продукт дорогой, скорее всего, этого времени будет мало, чтобы закрыть на продажу. Если люди вас не знают или курс стоит от 50 000 ₽, лучше делать бесплатный марафон или квест на несколько дней. Это время нужно, чтобы люди познакомились с вами, оценили уровень подачи информации и дошли до покупки курса.
Что нужно, чтобы провести вебинар или марафон.
1. Сайт для вебинара. Пользователей из соцсетей и других каналов ведём на лендинг. Здесь они узнают подробности — что полезного будет на вебинаре и что можно получить в подарок за регистрацию.
Чтобы заинтересовать людей, за регистрацию дарят подарок. Это лид-магнит — небольшой бесплатный продукт, который совпадает с темой вебинара. Например, для мини-марафона по фитнесу это может быть сборник ПП-рецептов.
Вот школа фотографов приглашает на интенсив и дарит за это 2 чек-листа. Обычно такие интенсивы проводят бесплатно, но поставить чисто символическую цену тоже можно.
2. Прогрев в чат-боте, письмах или соцсетях. После регистрации интерес участников нужно подогревать рассылкой или в соцсетях, с помощью чат-ботов и каналов.
В чат-ботах Viber, VK, Telegram пользователям приходят сообщения с полезной информацией и напоминаниями — когда прийти на вебинар. В Telegram каналах тоже самое, только подписчики ещё могут общаться и задавать вопросы в комментариях.
Рассылки в чат-боте и канале в Телеграме.
3. Подготовка к вебинару. На вебинаре нужно дать полезную информацию и немного рассказать о курсе. В MyOwnConference посчитали, что 44% участников предпочитают вебинары длительностью 45 минут. Это значит примерно полчаса нужно уделить теме, и 15–20 минут оставить презентации курса.
Чтобы была мотивация досмотреть вебинар до конца, можно дать бонус: гайд или упражнение. Лучше сделать что-то действительно полезное, вместо очередного чек-листа из 10 очевидных пунктов.
Вот хороший гайд по SEO и линкбилдингу от Sape.
Ребята из Sape разобрали работу поисковых систем, основы SEO и линкбилдинга, аналитику, работу с заказчиками — это их бонус. Информации много и она действительно полезная — не просто пару страниц текста, который можно найти в интернете. Здесь есть конкретные примеры, чтобы даже новичок разобрался в SEO.
Ещё нужно заранее протестировать площадку, на которой будете проводить вебинар. Иначе во время эфира сложно сориентироваться в вебинарной комнате. Для вебинаров часто используют Pruffme, Zoom или Bizon365.
4. Сайт для курса. Во время вебинара вы дадите ссылку на сайт и именно там люди будут покупать инфопродукт. На сайте нужно рассказать, из каких уроков состоит курс, кто преподаватели и кураторы. Ещё можно добавить отзывы, кейсы, информацию об эксперте, дипломы, видеовизитку или видеоприглашение.
Можно добавить на сайт видеовизитку для знакомства с экспертом.
Тизеры, трейлеры и проморолики
В Wyzowl Video Survey посчитали: больше 80% маркетологов думают, что видеоролики помогают привлечь потенциальных клиентов. Есть 3 варианта видео.
Тизер. Это короткий ролик длительностью 15–40 секунд. В тизере эксперт кратко рассказывает, о чём курс.
Трейлер. В трейлере показывают отрывки из уроков. Это помогает людям понять, какие темы будут на курсе, насколько сложный материал, как его подаёт спикер. В трейлере должны быть:
- завязка — знакомство с курсом;
- развитие и кульминация — нарезки из уроков;
- развязка — приглашение прийти на курс.
Трейлер длится 1–4 минуты.
Проморолик. Рекламное видео на 2–3 минуты. В нём нужно рассказать, какие проблемы целевой аудитории решает курс. Можно сделать сторителинг, как в этом проморолике.
Тест-драйв курса
Пользователям дают доступ к 1–2 урокам, чтобы они увидели кто и чему будет их учить, оценили пользу контента. Первые уроки не должны отличаться от остальных. Если сделать их круче, а остальные — так себе, это тут же всплывет в отзывах в интернете и претензиях с просьбой вернуть деньги.
Тест-драйв — это не пробный запуск курса, а тариф, который позволяет людям бесплатно пройти несколько уроков. Допустим, участникам дают 2 недели, чтобы пройти 3 урока. А дальше надо платить.
Вот академия предлагает тест-драйв сразу к 3 курсам.
Открытые уроки онлайн
Открытый урок похож на вебинар, но есть отличия. На вебинаре эксперт постоянно работает с аудиторией и отвечает на вопросы. Тема — лёгкая: ошибки, мифы, как правильно что-то делать и как неправильно.
На уроке спикер даёт больше знаний. Это лекция, как в институте, или, наоборот, практическое занятие. Эксперт тоже расскажет о курсе, но пользы на уроке будет больше, чем на вебинаре. Поэтому формат урока вызывает больше доверия, люди воспринимают это как обучение.
Презентация курса есть и на вебинаре, и на онлайн-уроке. Но на вебинаре люди узнают, как правильно учить язык, а на уроке сразу начнут его изучать.
Короткие ролики в соцсетях
В соцсетях можно использовать видеоконтент, чтобы о вас узнали, как можно больше людей. Для этого используют воронки продаж, в которых из рилс ведут в сторис, а оттуда на вебинар или покупку курса.
Ответ на вопрос, где и как продавать инфопродукты: можно даже в соцсетях с помощью такой воронки.
CRM-система
CRM-система нужна, чтобы прогревать людей, улучшать клиентский сервис и продажи.
CRM помогает удержать клиентов. После вебинаров или пробных уроков люди решают, покупать курс или нет. В это время нужно подпитывать их желание купить. После вебинара OkoCRM автоматом запустит письма с предложением купить курс. После пробных занятий поставит задачу менеджеру — перезвонить клиенту.
Когда ученик прошёл бесплатное занятие, OkoCRM автоматом ставит менеджеру задачу связаться с ним.
CRM помогает быстро отвечать клиентам. Бывает так: человек после урока пишет, чтобы узнать, сколько стоит курс или есть ли рассрочка. А менеджер не отвечает: занят, пропустил смс или у него другой часовой пояс. Клиент злится и идёт смотреть урок другой школы. OkoCRM напомнит о неотвеченных сообщениях, перекинет смс или звонок на другого менеджера.
OkoCRM собирает сообщения с сайта, соцсетей и мессенджеров в разделе «Входящие лиды». Менеджеры ответят всем.
CRM собирает аналитику и находит ошибки в продажах. В OkoCRM можно проследить историю взаимодействия с каждым человеком: от регистрации на вебинар до покупки курса. Здесь видно, по какой рекламе пришёл клиент, какие возражения были при покупке.
Допустим, Аня прошла вебинар по обучению мейкапу. Ей понравился визажист и она заинтересовалась курсом, но есть сомнения. Аня пишет в Телеграм, расспрашивает менеджера — какие будут уроки, а какие гарантии, что научусь, на сколько остаётся доступ к урокам после курса. Менеджер отвечает, Аня пропадает. И таких людей десятки. Про них забыли, их не дожали — большая ошибка.
В OkoCRM такие проблемы как на ладони. Например, заходим в аналитику и смотрим на воронку продаж. На каждом этапе люди должны отсеиваться понемногу, если где-то воронка резко сужается, значит на этих этапах продаж есть проблемы.
В OkoCRM видно,что клиенты оставляют заявку и не покупают.
Проблема может быть в рассылке или менеджеры не умеют дожимать. А может просто бездельничают? Это легко проверить, так как все переписки и записи разговоров сохранены в OkoCRM.
Подытожим
- CRM-система — инструмент, который помогает настраивать продажи более точечно. Собирает все переписки, записи разговоров и каждую покупку клиентов. В OkoCRM легко проанализировать, чем интересуется целевая аудитория и на какие рекламные кампании реагирует
- Чтобы увидеть и исправить ошибки, нужно провести пробный запуск инфопродукта. Например, дать доступ к курсу лояльным клиентам с большой скидкой → получить фидбек → исправить ошибки
- Онлайн-курсы можно продавать на бесплатных вебинарах, марафонах, онлайн-уроках. Суть такая: рекламируем вебинар и собираем людей, рассказываем о себе, делимся пользой, презентуем курс. Тех, кто не купил можно догнать рассылками. Это автоматом сделает OkoCRM
- Можно продавать курсы через тест-драйв: дать бесплатный доступ к нескольким урокам. Ещё для продаж полезен видеоконтент: тизеры, трейлеры, проморолики
- Продавать курсы можно в соцсетях. Для этого используем воронку: снимаем рилс → из него ведём в хайлайтс → там делимся пользой и рекламируем вебинар или сразу курс. Рекламу курса лучше закрепить в отдельном хайлайтсе
