Продвижение производства: особенности, методы, инструменты

Одно дело продвигать в интернете одежду или детские игрушки, другое — промышленный комплекс. В последнем случае кажется, что привлечь клиентов можно исключительно на конференциях федерального масштаба, через тендеры или холодный обзвон, а вот в интернете ловить нечего. Развенчиваем мифы: показываем и рассказываем, как продвигать производство в интернете и чего этим можно добиться.

Ограниченное число клиентов. У многих производственных организаций клиенты юрлица. В отличие от B2C-рынков, где аудитория исчисляется миллионами, B2B ограничен. Искать клиентов-юрлиц труднее, в том числе и в интернете, поэтому вместе с бесплатными методами используют платные.

Рациональная ЦА. Клиенты B2B-сегмента не склонны к спонтанным покупкам. Они анализируют предложения, сравнивают цены, изучают бухгалтерскую отчетность и только потом выбирают, с кем сотрудничать. Попытка сыграть на продвижении через эмоции может провалиться.

Смешанная ЦА. Некоторые производства работают на два фронта — B2C и B2B. Конференции, семинары и отраслевые выставки в офлайн заходят для B2B-сегмента, а вот B2C-клиенты предпочитают искать предложения в интернете и оформлять покупки онлайн. Бизнесу приходится разрываться, чтобы охватить всю ЦА.

Акцент на репутации. В B2B клиенты выбирают партнеров с незапятнанной репутацией. Если, например, производство срывает сроки отгрузки или не умеет заполнять счета-фактуры, его обходят стороной. Вывод: при продвижении в интернете уделяйте внимание репутационному маркетингу.

Предубеждения. Некоторые считают, что для продвижения производства хорошо работают классические инструменты:

• выставки
• деловые публикации в отраслевых журналах
• телефонные звонки

Однако многие офлайн-форматы перекочевали в интернет. Например, журналы выходят в электронке, а конференции запускают в онлайне, а на территории экспо.

Интернет дает производству новые возможности для поиска клиентов и заработка.

✅Охватить аудиторию. Интернет позволяет взаимодействовать с огромной аудиторией потенциальных клиентов в России и за рубежом, плюс оперативно выходить на ЛПРов с помощью рекламных инструментов, например, таргетинга.

✅Повысить узнаваемость. Контент в онлайн позволяет бизнесу примелькаться в интернете и завоевать репутацию эксперта отрасли.

✅Собрать лиды и увеличить продажи. Интернет-реклама привлекает новые лиды, которые можно конвертировать в покупателей, а те, которые пока не готовы к сделке, прогревать маркетинговыми инструментами.

✅Снизить затраты. Интернет-маркетинг, как правило, рентабельнее, чем традиционная реклама на телевидении или в печатных изданиях. Через веб-аналитику можно отслеживать результаты рекламных кампаний в режиме реального времени, менять настройки и оптимизировать расходы.

Для продвижение производства существует множество инструментов. Необязательно пользоваться всеми. Можно начать с 2-3, а с течением времени подключить еще.

Рекламное продвижение производства

Рекламу можно запускать в интернете и в офлайн.

В интернете

Самый быстрый способ получить лиды. Не надо месяцами обхаживать клиентов через рассылки или полгода улучшать репутацию сайта, чтобы поисковые системы подняли его в выдаче. Все проще:

1. Бизнес кидает деньги в рекламный кабинет
2. Настраивает аудиторию и оплату
3. Загружает рекламные креативы и ждет, когда алгоритмы найдут в интернете потенциально заинтересованных клиентов

Помимо лидов реклама позволяет повысить узнаваемость бренда и быстро выйти на новые рынки. К примеру, вчера продавали тару, сегодня начали коробки. Реклама быстро обнаружит, кому это интересно — пользователи увидят соответствующие баннеры.

Другой нюанс — у интернет-рекламы много форматов. Можно найти под бюджет и особенности продвижения.

Таргетированная реклама. Реклама настраивается в социальных сетях, например, ВКонтакте или Одноклассниках. Ее видят только пользователи сети.

Яндекс Директ. Реклама закупается в поисковой системе Яндекса. Объявления рекламодателя мелькают в поисковой выдаче, в виде баннеров на чужих сайтах или как статьи в Промостраницах. 

Реклама у блогеров. Производство дает деньги блогеру, а тот снимает рекламу и публикует в блоге, в соцсети или на YouTube. Можно согласовывать формат контента и другие разные мелочи.

Оффлайн

По сути сводится к размещению за деньги статей, интервью и пресс-релизов в специализированных журналах. Также можно покупать место на рекламных щитах, в транспорте, на билбордах на остановках.

SEO-продвижение производственных компаний

SEO-продвижение (или оптимизация) — это продвижение сайта производства. Оптимизация делает сайт лучше с точки зрения поисковых систем, и те в итоге поднимают его наверх в поисковой выдаче.

Если, например, конкурент сайт не оптимизирует, а вы оптимизируете, то клиент скорее наткнется на ваш сайт, перейдет и дальше не пойдет искать другой. Вы соберете большее количество потенциальных клиентов и продаж.

Контент-продвижение производства

Контент-продвижение — это создание различных статей, видео, постов, карточек и инфографики, которые должны сначала привлечь клиентов, потом удержать, а в финале продать. Контент создается не с потолка, а строго в соответствии со стратегией. Далее выкладывается на площадке в интернете:

• в блоге
• в соцсети
• на стороннем ресурсе

Конечно, надо постараться, чтобы написать статью о производстве шарикоподшипников или деталей из карбона не скучно, понятно и так, чтобы она работала на цели бизнеса. Если самостоятельно не выходит, ищите специалистов или обратитесь в контентное агентство. Они расскажут, как продвигать производство, и подберут необходимые инструменты.

Группа «ВКонтакте»

ВКонтакте — одна из крупнейших социальных сетей в РФ и СНГ. В ней бизнес может охватить большое число потенциальных клиентов. Потребуется завести группу или сообщество, а дальше:

• выкладывать рекламные посты
• рассказывать о кейсах
• демонтировать ассортимент
• показывать процесс производства
• сообщать важные новости — например, об изменениях условий сотрудничества, ценах или отгрузки

Канал в Telegram

Telegram — самый популярный мессенджер в России. Он также помогает охватить потенциальных клиентов и превратить их в лиды.

Большой плюс Telegram — высокая вирусностью. Можно опубликовать крутой пост, а дальше он разойдется между пользователями мессенджнра без лишних затрат со стороны бизнеса.

Блог на Vc.ru

Vc.ru — это площадка для публикации статей и кейсов. Ее используют стартап-проекты, инвестиционный и технологичный бизнес. На Vc.ru можно найти информацию о компаниях, почитать чужие кейсы, узнать о проектах конкурентов и поделиться своим движем. Статьи на vc.ru ранжируются, так что могут приносить охваты и собирать лиды из поисковых систем.

SERM

SERM — это разные меры по улучшению репутации в поисковых системах. К ним относятся:

• позитивные комментарии текущих контрагентов
• PR-статьи на заслуживающих доверия ресурсах
• пресс-релизы, которые показывают, что в компании все благополучно
• новости о росте и развитии производства

Весь этот контент также оптимизируют — используют ключевые слова или разметку микроданными. В результате поисковые системы часто его показывают. Так SERM помогает создать положительный имидж компании и повысить узнаваемость бренда, так как позитивная репутация увеличивает доверие к компании и привлекает новых клиентов.

Всего у производства шесть площадок в интернете. Это позволяет охватывать большое число потенциальных клиентов.

Партнерский маркетинг

Еще один метод, как продвинуть производство. Заключается в том, что бизнес сотрудничает с партнерами, которые привлекают ему новых клиентов, а взамен получают вознаграждение. Чтобы продвигаться через партнерку, надо:

1. Создать программу с описанием условий сотрудничества, инструментов и системы выплат
2. Выдать партнерам уникальную ссылку для отслеживания привлеченных клиентов
3. Настроить выплату вознаграждений за каждого привлеченного клиента

Партнерская программа помогает охватить аудиторию, которой интересен продукт, и за их счет увеличить продажи. Также с партнеркой минимум рисков: вознаграждение выплачивается партнеру только за реального клиента. Плюс партнер сам решает, где разместить ссылку, и как сделать так, чтобы по ней переходило как можно больше горячих лидов.

Конференции и презентации

Это классические методы продвижения производства. Они не связаны с интернетом — представители отрасли, как правило, встречаются в офлайн, читают доклады, ищут клиентов, заводят знакомства с партнерами и обмениваются опытом.

Конференции помогают напрямую контактировать с аудиторий. Например, лично презентовать продукт или консультировать по его характеристикам. На таких мероприятиях бизнес может охватывать большое количество новых компаний, а также укреплять отношения с существующими контрагентами.

CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это стратегия продвижения производства, в которой используют данные о клиентах, чтобы выстраивать с ними долгие отношения. Как это работает:

1. Бизнес собирает контактные данные, историю покупок, предпочтения клиентов в CRM-системе
2. Все анализирует, чтобы понять потребности людей
3. На основе данных о клиентах создает персонализированные маркетинговые предложения
4. Автоматизирует общение с клиентами через настройки CRM
5. Следит за результатами с помощью отчетов внутри системы

CRM-маркетинг позволяет повысить конверсию клиентов и увеличить средний чек. Дело в том, что если бизнес знает, в чем нуждаются его клиенты, может создает предложения, мимо которых не пройдешь. Также персонализированные предложения и качественное обслуживание повышают лояльность клиентов. Такие клиенты сотрудничают с бизнесом годами и приносят стабильную прибыль.

Агрофирма «Партнер»

Агрофирма «Партнер» специализируется на производстве посевного и посадочного материала для овощеводов, цветоводов и дачников. Компания использует контентное продвижение: ведет сайт и социальные сети, публикует на площадках новости и полезный контент.

Также Агрофирма «Партнер» сотрудничает с блогерами. Таким образом компания завоевывает репутацию, мол, нам доверяют лидеры мнений, плюс получают теплые лиды. 

Производитель пластиковых окон «ОкнаТрейд»

«ОкнаТрейд» — это компания по производству пластиковых окон. Выкладывает полезные статьи на сайте для привлечение органического трафика из поисковых систем. Также компания ведет группу во Вконтакте, в которой публикует советы, рекомендации и подборки.

Еще производитель окон формирует репутацию. Выкладывает на сторонних площадках свои статьи → Статьи ранжируются в поиске → Пользователи читают статью, проникаются доверием, переходят на сайт компании и заказывают окна.

1. Продвигать в интернете можно любой бизнес, в том числе производство. Тут главное помнить, что найти клиентов-юрлиц в онлайн труднее, они менее подвержены спонтанным покупкам, а для успеха продвижения необходимо делать акцент на репутации производства и использовать разные форматы.
   
2. Преимущество продвижения производства в интернете в том, что можно охватить новую аудиторию, повысить узнаваемость собрать лиды, увеличить продажи и снизить рекламные расходы.
3. Вот что относится к главным инструментам: реклама, SEO-продвижение, контентное продвижение, партнерский маркетинг, конференции и презентации, CRM-маркетинг.