Надёжная CRM для B2B-продаж. Сама закрывает сделки.

CRM для B2B продаж

CRM-система — программа для управления продажами, ведения клиентской базы и работы со сделками. CRM для оптовых продаж B2B помогает обрабатывать 100% заявок, автоматизировать рутинные действия и контролировать отдел продаж. Вообще CRM наводит порядок со сделками и клиентской базой, даже если до нее был полный хаос.

Что такое CRM

CRM для B2B продаж собирает данные о клиентах и заявки с сайта, мессенджеров и соцсетей, рекламных площадок. Например, у OkoCRM есть интеграции с Авито, Телеграм, ВК, Вотсап — все заявки оттуда приходят в CRM.

Программа собирает:

• сообщения из мессенджеров → в раздел «Входящие лиды»;
• все контакты и данные о клиентах → в карточки в разделе «Контакты»;
• все данные о продаже и действия менеджера → в карточки в разделе «Сделки».

Карточки — главный инструмент менеджера по продажам B2B. В них есть все: какой товар нужен покупателю, сколько, когда, зачем. В карточках менеджер ведет клиента к продаже: переписывается, отправляет договоры и накладные, выставляет счет, звонит.

В CRM отдел продаж B2B-компании можно автоматизировать. CRM-система умеет сама заполнять и отправлять документы, для этого надо настроить автодействия. А еще она отвечает клиентам шаблонными сообщениями, напоминает об оплате, доставке. CRM ставит задачи сотрудникам, напоминает о пропущенных звонках и сообщениях. В общем помогает разгрузить сотрудников и проконтролировать их работу.

Что умеет CRM для B2B продаж

CRM для B2B помогает работать с клиентами, улучшать сервис и контролировать продажи.

Собирает заявки. Из всех каналов продаж B2B. Клиент заполняет форму на сайте, звонит по телефону, пишет на Авито или в Вотсап → CRM подтягивает все звонки и сообщения → выводит их на одном экране. Менеджеру не нужно одновременно следить за сайтом, мессенджерами и соцсетями, одной рукой переключать 5 вкладок, другой мониторить приложения на смартфоне. Он открывает CRM и видит все, что нужно в одном окне.

Ведет клиентскую базу B2B. CRM как записная книжка, только мощнее. Она хранит не только контакты — записывает название компании клиента, подтягивает платежные реквизиты из ЕГРЮЛ, запоминает ФИО и дни рождения учредителей. К карточкам контактов можно писать комментарии и добавлять теги, чтобы сегментировать базу.

Контролирует и анализирует продажи. В CRM работа отдела продаж на виду: каждая сделка и каждый сотрудник. Руководитель заходит в раздел «Аналитика» и оценивает менеджеров — сколько сделок довели до продажи и какой у каждого средний чек. А еще смотрит на статистику по воронке продаж B2B, например, видит, что на каком-то из этапов клиенты уходят. Тут сразу можно найти ошибку в продажах и изменить стратегию.

Автоматизирует рутину. Компаниям из B2B автоматизация помогает экономить время сотрудников. Например, с каждым клиентом нужно составить договор на оказание услуг или заполнить товарные накладные. У менеджера на это уходит 10-30 минут, а CRM справится за несколько секунд: сама подтянет данные в документ и отправит его клиенту.

Как CRM для B2B увеличивает продажи

В разделе «Сделки» в CRM лежит воронка продаж B2B. Это канбан-доска, разбитая на колонки — этапы воронки продаж в B2B. На каждом этапе лежат карточки сделок. Менеджеры открывают их, общаются с клиентом, выставляет счет, отправляют накладные, а карточки сделок перемещают по воронке. Это удобнее, чем вести продажи в Экселе.

Но это не все, что умеет CRM-система. Вот как CRM помогает увеличить оптовые продажи B2B.

Обрабатывает 100% заявок. CRM-система автоматом ловит заявки с сайта и добавляет новые сделки, умеет назначать ответственного менеджера и сразу ставить задачи по сделке. А сообщения из соцсетей и мессенджеров CRM собирает в одном окне.

Помогает работать с отказами. Если на каком-то этапе продаж в B2B клиенты уходят слишком часто, в CRM легко отследить это в аналитике. Чтобы понять причину, можно пройтись по сделкам и посмотреть, что было не так. Может менеджер не дожал покупателя или надо было предложить скидку. После анализа отказов надо придумать, как с ними работать.

Помогает найти ошибки в продажах. Бывает, покупатели уходят из-за ошибок сотрудников или завышенных цен, неправильной стратегии. Без CRM найти причину сложно: надо ходить за каждым менеджером, смотреть и слушать, как он общается с людьми. Составлять опросы и просить фидбек у клиентов, подключать аналитиков.

В CRM система продаж B2B перед глазами: здесь лежат все переписки и записи разговоров с клиентами, статистика по продажам и сотрудникам. Сразу видно, что реклама привлекает нецелевых клиентов или сотрудникам нужно прокачать скилы продаж. Тогда дергаем отдел маркетинга и меняем стратегию рекламы, составляем техники продаж для менеджеров B2B или нанимаем им тренера по продажам.

Как CRM для B2B помогает увеличить лояльность клиентов

Программа для B2B помогает быстрее отвечать клиентам, не забывать про их сообщения и звонки, хранить данные о предыдущих заказах. Это надо, чтоб клиенты возвращались за новой партией товара, а не уходили к конкурентам.

Быстрее отвечает клиентам. Кроме того, что все сообщения от клиентов попадут в одно окно и менеджеры смогут быстрее отвечать, в CRM системе для B2B есть еще одна фишка — шаблоны. Можно настроить ответы на типовые вопросы, например, о доставке или способах расчета. Пара секунд и клиент получает сообщение с ответом на вопрос. Покупатель доволен, что ему отвечают быстро. Сотрудники тоже рады: не надо копировать текст из блокнота или писать самим.

Помнит историю взаимодействия. Если клиент звонит в компанию и говорит «Оформите заказ, как в прошлый раз», менеджер знает, какой заказ у него был. Всю информацию он видит в карточке и может легко понять, чего хочет клиент.

Напоминает о пропущенных. В OkoCRM есть центр уведомлений. Тут система напоминает сотрудникам обо всем, что они могли забыть: неотвеченных сообщениях, просроченных задачах по сделке или письмах, на которые нужно ответить. Так менеджеры не забудут про клиентов.

Заботится о клиенте. С помощью шаблонов легко проявлять заботу о покупателях: уведомлять о статусе заказа, получении оплаты или появлении товара на складе. Просто добавляем шаблоны, а CRM подставит в них нужные данные, например, имя клиента, дату или номер заказа. И сама отправит сообщение клиенту.

Как CRM автоматизирует рутинные действия

Некоторые бизнес процессы B2B можно перепоручить CRM-системе. Программа умеет не только отправлять шаблонные сообщения покупателям.

Заполняет документы. В B2B документооборот отнимает много времени. Нужно вручную заполнять накладные, договоры, счет-фактуру. А CRM умеет это делать сама. Она генерирует документы и подставляет в них нужные данные. Надо один раз настроить шаблоны, а дальше программа будет работать вместо сотрудников.

Выставляет счета на оплату. Тут есть два варианта: настроить шаблон счета на оплату или подключить эквайринг Тинькофф и выставлять счет в один клик прямо из карточки сделки. Оба варианта намного удобнее, чем каждый раз обращаться к бухгалтеру и просить побыстрее выставить счет покупателю.

Ставит задачи сотрудникам. CRM помогает руководителю в управлении продажами B2B. Программа умеет ставить задачи по сделке. Так менеджер видит, что нужно сделать и ничего не упускает. Например, алгоритм работы с клиентом такой: звонок клиенту → выясняем, какой товар нужен → отправляем прайс и пишем о скидке → обрабатываем возражения → выставляем счет на оплату. CRM поставит все эти задачи в карточке сделки, чтобы менеджер все сделал правильно. Вот как это будет выглядеть.

Как выбрать CRM для B2B

Чтобы оценить насколько CRM подходит для процесса B2B-продаж, можно зарегистрироваться и пощупать систему. Почти у всех CRM-систем есть бесплатный пробный период. Вот что нужно оценить в первую очередь.

Контакты. В CRM для B2B база данных — не просто архив с номерами телефонов клиентов, а инструмент, чтобы поддерживать интерес и лояльность покупателей. Поэтому в CRM-системе должен быть удобный раздел «Контакты» с настраиваемыми полями. Так можно будет настроить карточки для своей компании. Например, добавить поле «Уровень доходов компании» и сохранять туда данные.

А еще в CRM должна быть защита от дублей, чтобы не было путаницы с одним и тем же клиентом, которого менеджеры дважды сохранили в базу. В OkoCRM такая защита есть: здесь физически невозможно сохранить контакт с номером или почтой, которые уже есть в базе.

Сделки. Это главный инструмент менеджера отдела продаж B2B, поэтому в разделе «Сделки» должно быть максимально легко работать. Например, перемещать карточки по воронке, писать клиенту или отправлять документы.

Аналитика. Тут в первую очередь надо смотреть на то, какие данные умеет анализировать CRM. Например, все программы выдают аналитику по воронке продаж, но не все — по работе менеджеров. Если этой функции нет — плохо. В OkoCRM она есть. Здесь легко следить за KPI для менеджера по продажам B2B: есть отдельная вкладка по продажам каждого сотрудника.

Интеграции. Тут нужно смотреть какой набор интеграций у CRM и сложно ли их подключать. Если собираете заявки из ВК и Телеграма, нужны интеграции с этими сервисами. Много заявок по телефону и с сайта — надо, чтоб у CRM была интеграция с телефонией и Tilda. Хотите подтягивать данные о клиентах из ЕГРЮЛ, например, платежные реквизиты, нужна интеграция с DaData.

Автоматизация. Хорошо, когда CRM умеет и задачи ставить, и клиентам писать, и документы отправлять. Чтобы оценить возможности автоматизации, заходим в настройки и смотрим, что умеет CRM-система. Смотрим, есть ли нужные автодействия и легко ли их настроить.

Еще желательно оценить техподдержку, как часто выпускают обновления и есть ли удобная версия для смартфона. Для этого достаточно пару раз написать в чат техподдержки и подписаться на канал разработчиков: обычно там пишут о новых обновлениях.

Подытожим: обзор возможностей CRM для B2B

1. CRM — программа, которая позволяет навести порядок в B2B продажах. Часть действий она выполняет вместо сотрудников, собирает заявки и ведет клиентскую базу, помогает доводить клиентов до продажи. Еще CRM-система контролирует B2B сделки и сотрудников. Для этого есть аналитика по воронке продаж и менеджерам.
2. CRM-система автоматизирует рутину. Часть бизнес процессов и продаж в CRM делают не сотрудники, а программа. Она сама заполняет документы, выставляет счета на оплату, ставит задачи сотрудникам, назначает ответственных за сделку.
3. CRM-система помогает увеличить продажи: ловит заявки с сайта и всех каналов продаж, помогает работать с отказами и находить ошибки в продажах. Здесь легко увидеть, как сотрудники общаются с клиентами: переписки и записи разговоров по сделкам, как на ладони.
4. CRM-система помогает увеличить лояльность клиентов. Например, сотрудники быстрее отвечают на сообщения и могут посмотреть всю историю заказов в карточке сделки. А еще CRM отправит сообщение о статусе заказа или доставке.
5. Перед внедрением CRM, нужно оценить основные разделы: контакты, сделки, аналитику, интеграции, автоматизацию. Еще надо посмотреть на мобильную версию приложения, частоту обновлений и работу техподдержки.