Правильная CRM для маркетинга. Конвертирует лиды.

CRM-система для маркетинга

CRM — инструмент для сбора лидов, работы с клиентами и управления продажами. CRM для маркетинга помогает согласованно работать сотрудникам разных отделов, улучшать клиентский сервис, находить и исправлять ошибки в продажах, а еще автоматизировать рутинные действия.

Что такое CRM

CRM — программа для отдела маркетинга, которая собирает данные о клиентах и помогает вести клиентскую базу, сегментировать ее, настраивать рассылки. В CRM-системе удобно работать маркетологам и менеджерам. В программе управления маркетингом данные о клиентах лежат в карточках в разделе «Контакты». Сюда можно добавлять новых клиентов вручную, а еще CRM умеет добавлять их сама.

Вообще в CRM много разделов:

• аналитика;
• сделки;
• задачи;
• счета;
• почта;
• входящие сообщения;
• настройки.

Все они нужны для управления маркетингом. Самый интересный для бизнеса раздел — настройки, здесь можно настроить автоматизацию. Тогда CRM будет делать часть задач вместо сотрудников, например, собирать лиды, отправлять документы партнерам, коллегам, клиентам.

Еще CRM поможет, если нужен контроль отдела маркетинга и продаж. Система покажет статистику: сколько клиентов пришло по рекламе, сколько сделок в работе и на какую сумму, сколько продаж у каждого менеджера, какой средний чек и конверсия. А еще проанализирует сколько компания тратит и сколько зарабатывает.

Что умеет CRM для маркетинга

CRM помогает не упускать заявки, анализировать продажи и работать с клиентами. Вот, что она умеет.

Собирать лиды из разных каналов продаж. Клиент заполняет форму на сайте → CRM сохраняет телефон, почту и имя в базу, а заодно создает карточку сделки — отдел продаж не пропустит ни одного лида. Программа умеет собирать данные не только с сайта — если подключить интеграции, CRM будет сохранять заявки из мессенджеров, соцсетей и почты. Маркетологи будут довольны: ни один лид не потеряется по дороге до отдела продаж.

Помогает вести базу. Обычно клиентов ведут в таблице. Что успеют, то и запишут. Хорошо если номер телефона и почту вобьют без ошибок. С CRM ведение базы выходит на новый уровень.

Программа помогает в управлении маркетингом фирмы: сохраняет данные сама и записывает контакты без ошибок. Если маркетолог или менеджер вносит контакт вручную, система не даст записать номер с меньшим количеством цифр, чем надо. Короче, CRM контролирует людей.

Еще здесь можно в два клика перенести базу из Excel. Быстро, без нервов и без ошибок.

Автоматизирует процессы. CRM упрощает процесс управления маркетингом: умеет заполнять и отправлять документы, делать рассылки в мессенджерах, соцсетях, по почте. Система может ставить задачи сотрудникам, напоминать о пропущенных вызовах и неотвеченных сообщениях.

Помогает управлять проектами и задачами. Нужно разбить большой проект на подзадачи и каждому сотруднику раздать задания? Можно перепоручить управление маркетингом системе CRM. Заходим в раздел «Проекты», добавляем проект, настраиваем задачи, к ним добавляем участников. Готово. Сотрудники не запутаются и не забудут о своих задачах: CRM напомнит.

Обеспечивает безопасность данных. Если не хотите, чтобы клиента увели на сторону, CRM поможет. Настраиваем доступы и ограничиваем права сотрудников. Например, скрываем номера телефонов от менеджеров. Тогда сотрудники смогут звонить клиентам из CRM, но не смогут украсть номера.

Помогает анализировать продажи. В разделе «Сделки» в режиме реального времени видно, сколько клиентов в работе, на каком этапе продажи и на какую сумму. А в разделе «Аналитика» можно посмотреть статистику за любой промежуток времени: хоть неделю, хоть год. А еще посмотреть, как выполняют свою работу менеджеры: какая конверсия, средний чек, сколько отказов или клиентов в работе. Это полезно для управления маркетингом на предприятии.

Как CRM помогает работать с клиентами

Есть отдельное направление маркетинга — CRM маркетинг. Он помогает точечно продавать через выстраивание отношений с клиентом. Вот как CRM помогает улучшить взаимоотношения с покупателями.

Собирает заявки из всех каналов продаж. Если отдел маркетинга или маркетолог привлекают клиентов через ВК и Телеграм, ведут на сайт с помощью сео-оптимизации, то CRM берет все эти заявки и на блюдечке приносит в отдел продаж. Это удобно: менеджеру не надо одной рукой мониторить ВК, другой Телегу, а правой коленкой — заявки на сайте. Все лиды попадают в одно окно, CRM собирает их в раздел «Входящие лиды».

Хранит данные о клиентах. Ведение клиентской базы — функция маркетинга, которую можно делегировать CRM. Она справится лучше менеджеров: ничего не потеряет. Контакты клиентов, дни рождения, любая информация останется в базе. Это можно использовать для работы с клиентом.

А еще маркетологу в CRM проще изучить ЦА. Можно посмотреть переписки менеджеров с клиентами, чтобы понять, что смущает клиентов и останавливает перед покупкой.

Как CRM помогает увеличить продажи

В CRM можно перенести воронку продаж для маркетолога. В разделе «Сделки» настраиваем колонки — это этапы воронки. CRM возьмёт заявку с сайта и добавит новую карточку сделки на первый этап воронки. Дальше менеджеры работают с клиентами в карточках: переписываются, звонят, закрывают задачи, добавляют документы.

Показывает ошибки в воронке. В разделе «Аналитика» можно посмотреть статистику по воронке: сколько сделок на каждом этапе продаж. Если на каком-то этапе воронки продаж в маркетинге клиенты массово сливаются и до заказа услуг доходят единицы, CRM поможет это вычислить и найти причину.

Например, заходим в статистику и видим, что большая часть клиентов сбегают после этапа «Отправляем бриф». Меняем тактику: не заставляем клиента заполнять бумажки, а задаем вопросы по телефону. Смотрим на результат и работаем над стратегией продаж. Это поможет маркетологу увеличить продажи.

Помогает контролировать сотрудников. Если по рекламе приходит много клиентов, а продаж нет, начинается конфликт между отделом продаж и маркетологами. Разобраться с причиной плохих продаж поможет CRM. Здесь можно отследить, сколько лидов пришло с рекламы и как их обработал отдел продаж. В системе есть статистика по каждому менеджеру. Заходим и оцениваем как работают сотрудники.

В этом плане CRM — инструмент, полезный для отдела управления маркетингом. Здесь легко увидеть, кто ошибается: рекламщики или отдел продаж. Если проблема в продажах, то смотрим статистику по менеджерам. У сотрудников с низкой конверсией можно прослушать записи разговоров с клиентами и посмотреть переписки. Так получится понять причину: менеджер не старается, хамит или не умеет работать с отказами и завершает работу с клиентом едва услышав «нет».

Управление маркетингом в CRM намного проще реализовать: не нужно собирать отчеты — все данные как на ладони.

Как CRM освобождает от рутинных действий

В CRM есть автоматизация. Агентство маркетинга может снять часть задач с сотрудников и отдать их CRM.

Отправляет шаблонные сообщения. В OkoCRM есть шаблоны сообщений: для мессенджеров, смс, писем. Настраиваем и система сама их отправит. Например, можно настроить сообщения для тех, кто зарегистрировался на сайте.

Заполняет и отправляет документы. Хоть клиентам, хоть партнёрам. Например, CRM сама отправит клиенту маркетинг-кит, потом прогревающую рассылку, а за ней — прайс. А ещё выставит счёт на оплату и сама внесёт данные: БИК, ИНН, номер документа и дату.

Ставит задачи сотрудникам. CRM поможет управлять маркетингом в организации: назначать задачи и закрывать, когда они выставлены. Например, система даст поручение проанализировать продажи, чекнуть статистику, составить сравнительную таблицу по конкурентам или перезвонить клиентам.

Как выбрать CRM для маркетинга

Чтобы в CRM и маркетологу, и отделу продаж было удобно работать, нужно оценить 5 параметров системы.

Клиентская база. CRM-системы в маркетинге должны упрощать работу с клиентами. Нужно смотреть, чтобы базу легко было сегментировать, тегировать, искать в ней людей.

Воронка продаж. Хорошо, когда воронок можно добавить несколько. Например, если агентство предоставляет 3 варианта услуг, то в CRM для маркетолога нужна воронка для каждой услуги. Так сделки не смешаются. Менеджерам удобнее работать со сделками, а маркетологам — анализировать данные.

Еще в воронке должно быть удобно работать. Например, в OkoCRM сделки в воронке продаж можно настроить списком или канбан-доской. Канбан удобный, когда нужно увидеть подробности о каждой сделке. Список — когда нужно сразу в нескольких сделках что-то изменить. Или когда сделок — 200 в одной воронке.

Аналитика. Маркетинг и продажи в агентствах тесно связаны. Поэтому смотрим, чтобы в CRM можно было смотреть сколько лидов собирает реклама, статистику продаж, работы менеджеров. Вот в OkoCRM, например, все это есть. =)

Автоматизация. Чтобы CRM разгрузила сотрудников и забрала рутину, нужно смотреть на то, какие действия она сможет выполнять. Стандартно большинство CRM-систем для управления инструментами маркетинга умеют сами ставить задачи и отправлять документы. OkoCRM умеет еще и заполнять документы, отправлять шаблонные сообщения и перемещать сделки по воронке продаж. Лучше выбирать CRM с тем набором автоматических действий, который полностью освободит сотрудников от шаблонных задач.

Интеграции. Чтобы CRM собирала лиды из мессенджеров и соцсетей, нужно подключить интеграции. Поэтому выбирайте лучшую CRM для маркетинга, у которой уже есть готовые интеграции со всеми мессенджерами и социальными сетями. Самим дорабатывать связку CRM, например, с ВК или Телеграм долго и дорого.

Обзор возможностей CRM для маркетинга

1. CRM помогает компаниям, связанным с маркетингом, работать с клиентской базой: хранить, вести, сегментировать, настраивать рассылки.
2. CRM — это маркетинг и управление продажами. Здесь можно анализировать продажи и выстраивать стратегии, находить ошибки в воронке продаж или работе менеджеров.
3. Компании с CRM для маркетинга могут забыть о рутинных действиях. Система умеет отправлять шаблоны сообщений, заполнять документы, выставлять счета, ставить сотрудникам задачи. Только технология управления маркетингом ей не под силу.
4. Чтобы выбрать подходящую CRM для отдела маркетинга, обратите внимание на 5 параметров: клиентскую базу, аналитику, воронку продаж, автоматизацию и интеграции.