AOV

AOV (average order value) – показатель эффективности рекламной коммерции. Он отражает средний чек с каждого покупателя. Метрика позволяет рассчитывать рентабельность вложений в бизнес исходя из количества заказов, а не единиц товара. Это важно, потому что в одном чеке может быть сразу несколько покупок. AOV позволяет выяснить, сколько пользователь в среднем оставляет в магазине за одно обращение.

• во-первых, с помощью этого показателя можно легко рассчитать рост компании. Просто сравнить AOV за предыдущий и следующий за ним месяц
• во-вторых, у каждого интернет-магазина и любого онлайн-бизнеса есть разные каналы привлечения клиентов и разные пласты аудитории. Средний чек, позволяет выявить наиболее прибыльные из них: как лучше продвигаться и с кем выгоднее всего взаимодействовать

Важная оговорка: AOV показывает, что канал приносит самые большие чеки, но это еще не значит, что он наиболее эффективен. Основной денежный поток может формироваться маленькими чеками или канал с высоким AOV может поглощать больше всего бюджетов на продвижение, тогда его рентабельность сомнительна.

Высокий AOV в одном конкретном источнике трафика говорит о том, что каналу нужно уделить внимание: он приносит аудиторию, которая готова покупать и платить больше всего. Даже если затраты на него сейчас высокие, их можно оптимизировать и добиться лучшей рентабельности.

Зависимость между средним чеком и прибылью компании прямая: чем больше средний чек, тем больше компания продает. Высокий AOV = высокие оборот, так что отслеживать этот показатель необходимо.

Для расчета потребуется всего два значения: количество всех покупок и суммы, которые покупатели потратили за конкретный период времени: неделя, месяц, квартал, год.

Стандартная формула расчета:

AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)

Для понимания рассмотрим на примере:

Интернет-магазин совершил 165 продаж на общую сумму 2 950 000.

В этом случае AOV = 2 950 000/165=17880 рублей.

Чтобы сегментировать данные, усложним формулу и рассчитаем AOV для разных каналов.

Снова к примеру:

Всего продаж 165:

• привлечены из поиска 95
• с контекстной рекламы – 25
• из социальных сетей – 45

Общая сумма продаж 2 950 000:

• привлеченные из поиска потратили 1 450 000
• с контекста – 600 000
• из социальных сетей – 900 000

Считаем AOV разных каналов:

• из поиска – 1 450 000/95=15 264 р
• из контекста – 600 000/25=24 000 р
• из социальных сетей – 900 000/45=20 000 р

Из расчетов видно, что самый большой AOV у канала контекстная реклама. У поиска – самый низкий чек. Далее эти данные можно использовать для оценки рентабельности каждого канала продвижения и выбора наиболее эффективного из них.

Для этого нужно выяснить все затраты на канал продвижения и рассчитать расходы на привлечение одного покупателя (САС). Об этом читайте в нашем материале как рассчитать стоимость лида.

Если вы хотите узнать еще больше о юнит-экономике загляните сюда – unit-экономика – что это, как считать и применять.

Мы уже выяснили, что повышение среднего чека – это путь к увеличению прибыли и развитию компании. Из этого следует, что показатель необходимо систематически повышать, чтобы компания развивалась.

Этих целей можно достигнуть разными способами, мы выбрали 5 проверенных и наиболее эффективных:

1. Дополнительные продажи

Под дополнительными продажами понимаются сопутствующие товары или услуги. Это работает не только в электронной коммерции, а во всех сферах. Смотрите на примере:

Для продаж техники:

• к смартфону, предложили чехол и стекло
• к монитору – салфетки для ухода
• к ноутбуку – мышь

Реализовать эту возможность в интернет-магазине можно на нескольких этапах:

1. В каталоге при выборе. Нужно предусмотреть блок в карточке товара с сопутствующими товарами: «С этим покупают», «Смотрите также», «Вам также подойдет».
2. В корзине магазина. При добавлении товара в корзину, нужно предусмотреть всплывающий блок о том, что ему могут пригодиться дополнительные аксессуары. «Покупаете смартфон? Возьмите стекло, так он прослужит дольше».
3. На этапе обработки клиента. Когда заказ уже оформлен и менеджер связывается с покупателем. Скрипт продаж должен предусматривать обработку возражений по поводу дополнительных аксессуаров.

Преимущества подхода в том, что клиент уже привлечен и на него не нужно тратить деньги.

2. Повышение стоимости товара в чеке

Если покупатель пришел за конкретным товаром или оформил на него заказ, это еще не значит, что он хочет купить именно его. Повышение стоимости товара в чеке работает только на этапе обработки в чате или по телефону.

Задача менеджера – выяснить потребности клиента и если более дорогой товар лучше отвечает на его запрос, предложить к покупке более дорогую позицию.

Преимущества подхода – клиент привлечен и вряд ли откажется от покупки выбранного товара, предложение более дорогой позиции может сработать. Интернет-магазин ничего не теряет.

3. Товары по акции

Теоретически, товары на акции не могут увеличивать средний чек. Но так кажется только с позиции покупателя. Дело в том, что ему не известно, какой цена была изначально и какую наценку на товар установил продавец. Покупатель лишь сравнивает новую цену с перечеркнутой старой и такое предложение для него выгодно.

Важное условие для правильной реализации – отслеживать конкурентов. Ваша цена по акции должна быть ниже, чем их предложение, в противном случае «акция» выйдет магазину боком в виде ухудшения репутации.

4. Дополнительный сервис

Этот инструмент увеличения среднего чека может работать как в классических интернет-магазинах, так и в компаниях, предоставляющих услуги. В интернет-магазине техники можно предложить установку ПО на компьютеры, сменную технику на период ремонта, дополнительную гарантию. В компаниях, предоставляющих услуги можно предлагать сопутствующий сервис.

Например, в маркетинговом агентстве к SEO-услугам предлагают SMO, к контекстной рекламе – таргетинг, к дизайну – копирайтинг.

Страховые компании могут предлагать ускоренный сервис или консультации за дополнительную плату.

Преимущества аналогичны первому инструменту: затрат на привлечение уже нет, можно реализовывать доп. сервис.

5. Расширение вариантов оплаты

Чем удобнее пользователю, тем охотнее и больше он будет заказывать. Если в интернет-магазина не будет расчета банковской картой онлайн, его объем продаж и средний чек будут несоизмеримо ниже, в сравнении с ритейлером у которого такая возможность есть. Это можно утверждать, не заглядывая в аналитические сводки.

То же относится к рассрочкам и кредитованию. У клиента нет полной суммы, но он может позволить себе товар в рассрочку. Это увеличивает покупательскую способность, в чек можно добавлять больше товаров и дорогие позиции.

AOV – важный показатель, который позволяет отслеживать эффективность и рентабельность отдельных каналов коммуникации с аудиторией и бизнеса в целом. Используйте приведенные выше рекомендации и увеличивайте средний чек, так ваша компания будет стабильно развиваться.

Чтобы следить за процессами было удобнее и легче, используйте сервисы аналитики. OkoCRM объединяет в своем функционале массу полезных инструментов. Попробуйте сервис бесплатно в течение 14 дней и вы не захотите от него отказываться.