Директ-маркетинг

Директ-маркетинг (прямой, персональный маркетинг) – это продвижение товара через прямое взаимодействие с потребителем. Звонки по телефону, прямое общение, персональные скидки – все это элементы директ-маркетинга. 

В этом материале мы разберем термин на составляющие, расскажем, что это такое и для чего нужно, разберем примеры. 

Этот маркетинговый прием помогает: 

• Быстро реагировать на запросы аудитории и делать персонализированные предложения, точно отвечающие запросам конкретного потребителя или группы потребителей
• Продавать быстрее. Прямой маркетинг предполагает ориентацию на запросы аудитории. Ориентир на интересы, возраст и социальный статус помогает лучше продавать
• Общаться с клиентом. Персонализированные предложения создают впечатление того, что ваша компания точно знает потребности человека, что упрощает продажу продукта

• Email-marketing. Здесь имеется ввиду не простая рассылка по адресам, а персонализированные сообщения.

  «Псс, Сергей! У нас к тебе особое предложение, лови секретный промокод на свитера, скидка 40%. Промокод Winter40»

• Звонки. Часто применяются для ремаркетинга. То есть, когда клиент уже обращался, его можно «добить» персональным звонком.

  «Алексей, здравствуйте, вы вчера звонили по поводу дрели Bosch EasyImpact 500. К сожалению ее сейчас нет, но мы нашли несколько альтернатив с тем же функционалом и гарантией 2 года»

• SMS-маркетинг. Номера собираются по картам лояльности.

  «Бесплатный кофе для клиентов с чеком от 1500 рублей. Покупай продукты, получай вкусный подарок»

Директ-маркетинг не обязательно должен быть строго персонализирован, но предложение в прямом контакте должно точно попадать в интересы аудитории. Например, любому человеку интересно сэкономить – используйте это.

• Уникальный промокод. «Регистрируйтесь сегодня, приходите в магазин завтра и получите скидку до 700 рублей на первую покупку в чеке»
• Прямая продажа с ограничением срока: «Сегодня и завтра скидка на AirPods 2000 рублей»

Методов продажи много. Используйте Email, звонки, SMS, консультации, Push-уведомления, обучайте свою аудиторию.

В B2C путь от обращения до покупки очень короткий, обычно покупатель забирает товар сразу. В B2B все немного сложнее. Часто для покупки компании-потребителю нужна одна или две недели, а согласование занимает еще неделю. Здесь нужно применять более изощренные пути, но принципы те же. Вот пара примеров: 

1. Бесплатная презентация. Расскажите сотрудникам компании, как использовать ваш продукт и они не смогут от него отказаться. Это актуально для систем, которые внедряются в бизнес для упрощения процессов. Например, CRM. Проведите вебинар, расскажите, какие преимущества дает ваш сервис и его обязательно купят. Уже после вебинара вам напишут с заявкой на приобретение, обеспечьте как можно больше способов связи
2. Если вам нужно продать программу для ведения бухгалтерии, выступите с разбором проблемной компании, покажите, как бизнес может погибнуть из-за неправильного ее ведения. А потом добейте потенциального клиента Email-рассылкой

Чтобы прямой маркетинг сработал в сфере B2B нужно создавать максимальное количество точек соприкосновения с потенциальным клиентом. Телефон, почта, маркетинг в мессенджерах и ответы на вопросы там же, социальные сети. Каждый источник отражает вашу компетенцию, в каждом канале с вами можно связаться. 

Прямой маркетинг – проверенный инструмент работы с клиентской базы, он был внедрен одним из первых и сохраняет свою актуальность по сей день, только стратегии и методики изменились. Тестируйте разные подходы и гипотезы, используйте несколько каналов взаимодействия, отслеживайте их эффективность в CRM и вы обязательно получите новых клиентов.