Двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи — план продаж, основанный на выстраивании долговременных отношений с клиентом. Главное отличие двухшаговых продаж от прямых — перед продажей фирма предлагает получить продукт бесплатно.

Пример двухшаговой продажи:

1. Приходите на наш бесплатный вебинар. Мы обучаем старинным техникам глажки котиков!
2. Если понравился семинар, купите котиков в нашем зоомагазине

Двухшаговые продажи эффективно работают на неравнодушную аудиторию, заинтересованную в продукте, но не решающуюся приобрести.

При введении двухшаговых продаж используется качественное исследование аудитории. Первым делом выявляется главная «‎боль» клиентов перед покупкой товара. Презентация бесплатного продукта показывает преимущества товара и убирает главное возражение покупателя.

Главная цель на первом этапе — получить контактные данные потенциального покупателя. Происходит честный обмен — полезная информация на возможность связаться и донести коммерческое предложение.

Как получить контакты:

• Ввести подписку на рассылки для получения бесплатного онлайн-продукта
• Ввести запись на онлайн-лекции через электронную почту
• Раздать подарки, для получения которых нужно оставить личные данные

Бесплатный продукт должен быть качественным и полезным, иначе первый этап продаж будет провален. Продажи зависят не от количества привлеченных людей, а от заинтересованности аудитории.

Второй этап — продажа продукта. Заинтересованная и лояльная аудитория охотнее идет на контакт, выстраивается взаимопонимание между клиентом и менеджером по продажам.

Если обобщить, двухфакторные продажи помогают отбирать заинтересованную в продукте аудиторию, выстраивать доверительные отношения клиент-продажник и убеждать в экспертности компании. Принцип обмена (компания — продукт, клиент — покупку) подталкивает клиентов к покупке товаров.

Пример первой фазы рекламы. Клиент заполняет форму, тем самым предоставляя компании подробную информацию об интересах и получает полезные материалы. Коммерческое предложение для него будет подобрано с учетом личной заинтересованности.

Как и все планы продаж, двухшаговые имеют минусы и плюсы. Разберем, что может пойти не так, когда возражения уже закрыты, а аудитория отобрана.

Фанаты халявы

Слова «‎скидка» и «‎бесплатно» оказывают волшебное действие на народ. Услышав их, люди преображаются. Такие потребители бесплатных курсов и полезных рассылок не собираются ничего покупать, но времени на себя тратят не меньше, чем потенциальные клиенты. Решение проблемы: установить минимальную плату за курс или залог. Это позволит отсеять потребителей с большим количеством свободного времени и отсутствующим кошельком.

Бесплатно = плохое качество

Стереотип, появившийся не без оснований. Про бесплатный курс скорее забудут, легче пропустят и не станут жалеть, ведь ожидания от него изначально малы. Решение проблемы: делать качественные бесплатные продукты, подбирать информацию для каждого клиента (например, провести анкетирование). Повышать ценность в глазах потребителя.

Разочарование

Разочарование клиентов справедливо, если в рекламе бесплатного продукта обещали одно, а предоставили другое. Или вовсе не показали заявленную информацию.

Вас пригласили в парк аттракционов. Бесплатный билет обещал знакомство с парком и полчаса наслаждения всевозможными видами развлечений. На деле же билет давал доступ к аттракциону с рыбками и детской комнате до пяти лет.

Проблема не в том, что бесплатная детская комната — не популярный аттракцион, а в том, что заявленное в презентации продукта не исполнили. Если в рекламе будут честно говорить, что ждет в бесплатном продукте, аудитория будет заинтересована и лояльна к дальнейшей продаже.

Двухшаговые продажи используют во всех сферах бизнеса. Другое дело — везде ли они принесут нужный результат. Стоит тщательно подумать подходит ли бизнесу двухшаговый план продаж, если:

• Стоимость продукта невелика и подразумевается разовая покупка. Клиент не будет возвращаться за товаром
• У бизнеса нет системы работы с клиентами (если это про вас, напомним, что у OkoCRM есть пробный период использования)
• Нет акций для возвращения клиентов

Мотивировать на покупку полдела. Важно не только продать, но и удержать клиента, превратив в постоянного.