Если решили обучать людей новым навыкам, нужно правильно организовать бизнес. Без лицензии не получится открыть онлайн-школу, а без хорошей стратегии продвижения и финансового учёта бизнес не взлетит.
В статье вместе с экспертами разбираемся, как открыть онлайн школу с нуля и каких распространённых ошибок нужно избегать. Своим опытом поделилась директор омского центра современного развития «Альтер Эго» Лилия Шорина.
Что такое онлайн-школа
Онлайн-школа — образовательное учреждение, в котором ученики обучаются дистанционно. Не нужно ездить на занятия, их проводят онлайн или ученики слушают лекции в записи.
Пример урока на платформе онлайн-школы.
Такие школы могут быть узконаправленными: для изучения языков или точных наук. Этот вариант обучения подходит, если нужно получить какие-то определённые знания. Учиться могут и взрослые, и дети. Например, школа английского языка может разработать курсы для людей разных возрастов. Ещё одно направление онлайн-школ — творческое обучение, например, рисованию, вокалу, кондитерскому делу.
Есть также онлайн-школы, которые заменяют стандартные школы. В них занятия с преподавателями проходят онлайн, есть экзамены, выдают аттестат государственного образца. Всё точно также, как и у обычной школы, но обучение проводится дистанционно и есть дополнительные опции вроде отдельного куратора. Какое-то время можно поучиться в тестовом режиме: познакомиться с преподавателями и другими учениками, посмотреть учебные материалы.
Различия между онлайн и офлайн-школами
Формат работы. В офлайн-школу нужно приходить, а онлайн можно учиться прямо из дома. Иногда на уроках нужно присутствовать в назначенное время, иногда их можно смотреть в записи — зависит от самой школы. В любом случае дистанционное обучение удобнее — не нужно тратить время на дорогу.
График занятий. В онлайн-школах, в которых уроки доступны в записи, можно самостоятельно выстроить график обучения. Если лекции проходят онлайн, обычно потом их можно слушать в записи в любое время.
Темп обучения и сроки. В обычных школах есть установленная программа: в какие дни, какие уроки будут изучать ученики. В онлайн-школах также есть график прохождения уроков, но при этом ученики могут изучать материал в комфортном для них темпе.
Мотивация. Чаще всего, когда люди проходят офлайн-обучение, они лучше замотивированы. Для онлайн-обучения нужна сильная самодисциплина или система мотивации от школы. Но даже несмотря на выстроенную программу мотивации не все ученики проходят обучение до конца.
Выбор ниши и аудитории
Ниже — инструкция, как открыть онлайн школу с нуля. Начинать нужно с выбора ниши и анализа рынка. Без этого есть риск создать невостребованный продукт.
Анализ рынка
В идеальном варианте при выборе ниши должно совпасть три фактора — высокий спрос, низкая конкуренция и экспертиза предпринимателя в выбранной сфере. Но чаще всего, где высокий спрос, там очень быстро растёт конкуренция.
Например, когда только появились нейросети, работать с ними обучали несколько школ. Сейчас таких предложений много. И хотя есть спрос, новой онлайн-школе нужно будет приложить много усилий, чтобы продвигаться в условиях высокой конкуренции.
Желательно, чтобы у создателя школы был интерес и экспертиза в выбранной сфере. Так будет проще создавать программу обучения, искать преподавателей и методистов, продвигать инфопродукты.
Как проанализировать рынок и выбрать нишу:
- Изучить спрос в Google Trends и Яндекс.Вордстат, провести опросы и интервью с целевой аудиторией, изучить открытые данные — отчёты Statista, SimilarWeb, Smart Ranking, INTELVISION, ЕРЗ.РФ. Найти источники информации, исследования можно с помощью нейросетей
- Проанализировать конкурентов, провести SWOT-анализ и составить карту рынка
- Оценить ёмкость и объём рынка, динамику. Для этого можно использовать нейросети, но важно перепроверять данные. Также исследуют статистику Росстата, Nielsen, GfK, Data Insight, материалы отраслевых изданий
- Нащупать тренды: смотреть, что целевая аудитория обсуждает в соцсетях, сообществах, на форумах, посещать выставки и мероприятия вроде EdTech Expo
- Дальше можно протестировать выбранную нишу: создать лендинг, генерировать трафик и смотреть, будут ли люди записываться на курс
Анализировать рынок сложно, поэтому услугу можно заказать у профессионалов — агентств, которые проводят исследования. Также собирать и анализировать данные помогает ИИ.
Вот пример: такую статистику по рынку собрала Алиса. В поисковых системах искать исследования намного дольше.
Изучение конкурентов
Чтобы понять, какие стратегии продвижения и продаж используют конкуренты, нужно:
- Изучить их стратегии продвижения: что постят в соцсетях и ведут ли блог на сайте, запускают ли таргетированную и контекстную рекламу. Для этого анализируют конкурентов в сервисах «Топвизор», Key.so, SpyWords,
- Изучить, как у конкурентов выстроен процесс продаж: как быстро отвечают менеджеры, как подводят людей к покупке, как работают с возражениям. Узнать это легко. Нужно написать в компанию и прикинуться клиентом
- Можно купить продукт конкурентов, чтобы изучить особенности их программ обучения, увидеть преимущества и недостатки, использовать это при разработке своей программы
Когда вся информация будет собрана, на её основе можно понять, как выстроить стратегию продвижения, каким должен быть продукт, чтобы он был лучшим на рынке и как именно донести его ценность до ЦА.
Определение концепта обучения
Нужно чётко понимать, какой результат получат ученики онлайн-школы. Обычно это новые знания, навыки или конкретная профессия.
Знания. Ученики могут получить конкретные знания — о том, как работают нейросети или какие есть языки программирования. Для получения теоретических знаний достаточно прослушать лекции или прочитать лекционные материалы, закрепить знания с помощью тестов.
Навыки. Люди получают навыки, когда выполняют какую-то практическую работу. Чтобы научиться рисовать, недостаточно смотреть, как это делают другие. Нужно брать в руки карандаш или кисти, и рисовать. Это относится ко всем навыкам. Научиться печь торты, генерировать картинки с помощью нейросетей, писать код, говорить на китайском или петь можно только через практику.
Чтобы ученики освоили новые навыки, одних лекций недостаточно. К ним добавляют практические задания, разбор ошибок с преподавателями. В некоторых курсах задания есть, но нет обратной связи. Всё же лучше, когда преподаватель может откорректировать действия ученика, или показывает, как можно улучшить его работу.
Профессия. Есть курсы, которые позволяют получить новую профессию. Можно стать кондитером, SMM-специалистом, столяром, аналитиком, если пройти программу обучения, сдать тесты и получить диплом. Такие программы состоят из лекций и онлайн-занятий, тестов, заданий, экзаменов.
Обычно на лендинге школы или курса размещают информацию о том, какие знания, навыки или профессию получат ученики и как они смогут использовать это в своей жизни.
Например, вот так в Skillbox описывают навыки, которые студенты получат на курсе.
Юридические аспекты
Регистрация бизнеса
Если собираетесь обучать людей сами и сможете уложиться в лимит по доходу 2,4 миллиона рублей, можно оформить самозанятость. Но в этом случае не получится нанимать преподавателей и выдавать дипломы. В остальных случаях выбирают другую форму ведения бизнеса.
ИП. У ИП больше возможностей, чем у самозанятого. Предприниматель сможет нанимать сотрудников на работу и выдавать дипломы. ИП регистрируют по месту прописки предпринимателя. Отчётности у ИП меньше, чем у ООО, все доходы бизнеса принадлежат предпринимателю.
ООО. Юридическое лицо могут зарегистрировать один или несколько человек, во втором случае учредители будут владеть долями компании. Для регистрации нужен уставный капитал (10 000 ₽) и юридический адрес. Недостаток ООО — много отчётности, из-за чего, скорее всего, придётся нанимать бухгалтера.
У ООО есть и преимущества:
- бизнес можно продать — целиком или долями
- можно привлекать инвесторов, продавать им долю в компании
- привлечь к имущественной ответственности собственника ООО труднее, чем ИП
Ниже — несколько вариантов систем налогообложения и их основные отличия.
| Ставка налога | Лимиты | Отчётность | |
| Самозанятость | 4% или 6% | Доход — 2,4 млн ₽ в год | Выдача чеков в приложении «Мой налог» |
| Патент — для ИП | 6% | До 15 сотрудников, доход до 60 млн ₽ | Книга учёта доходов, отчётность по сотрудникам |
| УСН — для ИП и ООО | «Доходы» — 6% от дохода
«Доходы минус расходы» — 15% от прибыли | До 130 сотрудников, доход до 450 млн ₽ | Декларация по УСН, КУДиР, отчётность по сотрудникам |
| АУСН — для ИП и ООО | «Доходы» — 8% от дохода
«Доходы минус расходы» — 20% от прибыли | До 5 сотрудников, доход до 60 млн ₽ | Отчётность по сотрудникам |
Получение лицензии
С 1 марта 2025 года все онлайн-школы должны получать лицензию. Есть исключения для нескольких сфер — дошкольного образования, корпоративных тренингов, подготовки аспирантов, научных работников.
Чтобы получить лицензию, нужно:
- найти педагогов
- подготовить учебную программу
- собрать все документы: данные о работниках, помещении (если оно есть), о материально-техническом оснащении, устав для ООО и т. д.
- заполнить заявление на выдачу лицензии
- подать заявление с документами в Рособрнадзор
Шаблон заявления на получение лицензии.
Создание образовательной программы
Если компания запускает курсы обучения языкам или новым навыкам для взрослых, то создать образовательную программу проще — нужно опираться на логику и здравый смысл. Методист разрабатывает структуру курса так, чтобы охватить все важные темы.
Но если вы хотите открыть общеобразовательную онлайн-школу, есть стандарты, которые важно учитывать. Например, ФГОСы — описывают, требования к результатам освоения и структуре учебной программы.
ФГОС для среднего общего образования.
Разработка учебного плана
Учебный план для онлайн-школ разрабатывают, опираясь на потребности целевой аудитории и рынка. Допустим, вы хотите запустить обучение английскому языку для взрослых с нулевым уровнем для переезда за границу. Таких предложений много, поэтому нужно придумать, чем программа будет отличаться от остальных и на основе этого составить учебный план.
Допустим, вы решаете сделать упор на изучение современного английского языка. Для этого вы разбиваете курс на такие блоки:
- Изучение азов: правила чтения и произношения, составление предложений, построения времён
- Быт и повседневность: как вызвать мастера или как общаться с кассиром
- Общение в общественных местах: правила, сленг, распространённые фразы
- Социальная адаптация: как общаться с соседями, друзьями, коллегами
- Поиск работы: что говорить на собеседовании и как заполнить портфолио
Такое содержание курсов поможет ученикам не просто выучить английский язык, но и позволит понять, как его использовать, чтобы устроиться на работу или вызвать сантехника. А это важно для тех, кто собирается переезжать в другую страну. И именно такой формат обучения может заинтересовать и привлечь целевую аудиторию.
Тестирование спроса
Можно нафантазировать, что курс уникальный и потому люди будут с удовольствием его покупать, а на деле окажется, что он никому не нужен. Поэтому ещё до того, как запустить обучающую программу, оценивают, есть ли на неё спрос.
Что для этого нужно сделать:
- Провести интервью с потенциальными клиентами и узнать, будет ли для них актуален продукт. У людей не спрашивают, нравится ли им программа курса. На интервью изучают их потребности и уже исходя из этого делают выводы
- Создать лендинг и оставить форму обратной связи. Если люди будут оставлять контакты, значит им интересен инфопродукт. Можно будет использовать их контакты и предложить курс, когда тот будет готов
- Провести опросы, к примеру, в социальных сетях, чтобы понять, есть ли желающие пройти обучение. Таким образом можно тестировать название программы и её содержание
Поиск и работа с преподавателями
Для поиска хороших преподавателей важно понять, какими именно навыками и качествами они должны обладать. Одной логопедической школе важен будет исключительно стаж и опыт педагогов, а другой нужны доброжелательные, чуткие специалисты, которые умеют найти подход к каждому ребенку.
Поэтому начинать поиск преподавателей можно с составления их портрета. Опишите:
- какими навыками, знаниями, уровнем квалификации должен обладать педагог
- какие у него должны быть дипломы, опыт работы
- какие черты характера нужны, а каких не должно быть
- как педагог объясняет материал и поддерживает атмосферу
- как мотивирует учеников
Когда понятно, кого нужно искать можно переходить к процессу поиска. Для этого составляют текст вакансии — в ней сразу напишите, кого ищете — опишите портрет идеального кандидата.
Пример вакансии на HH.ru. Лучше описать требования конкретнее, чтобы отсеять часть нерелевантных кандидатов.
Вакансию размещают на job-сайтах, в телеграм-каналах и сообществах, где обитают педагоги: «Незаслуженный учитель России» или «Учимся учить иначе». Чтобы собрать все отклики и ничего не упустить, подключают CRM-систему. Например, в OkoCRM можно собирать отклики из мессенджеров, соцсетей и почты.
Отклики сортируют: кандидатов с недостаточным опытом отсеивают сразу, остальных — тестируют или приглашают на интервью. Как оценить навыки преподавателей:
- Задавать ситуационные вопросы, например, что делать, если один из учеников в группе начинает неадекватно себя вести
- Попросить подготовить план урока
- Попросить оценить выполнение заданий учеников, дать рекомендации о плане дальнейшего обучения
Выбор платформы для онлайн-школы
Специализированные платформы
Есть платформы, на которых можно размещать свои курсы, создавать для них лендинги, запускать вебинары для продвижения инфопродуктов. Самые известные площадки — GetCourse, «Антитренинги», Skillspace.
На таких сайтах есть конструкторы учебных программ. С их помощью загружают записанные уроки, распределяют их по модулям, добавляют задания и тесты, интерактивные задачи. Здесь же ученики могут общаться с кураторами, а педагоги — проводить занятия онлайн. Чаще всего есть платёжные модули, чтобы собирать оплаты с учеников.
Так ученики видят уроки на GetCourse.
Стоимость таких платформ в среднем 2000–5000 ₽, также нужно платить комиссию с каждой оплаты, примерно 3–5%. Часто в функционал этих площадок включены рассылки, реферальные программы, ИИ-инструменты.
Социальные сети и мессенджеры
Выстроить обучение в мессенджере или социальной сети сложно, но возможно. Например, в телеграм-канале или чат-боте можно запустить бесплатный мини-курс — продукт, который будет прогревать людей к покупке основного курса.
Схема работает так: люди открывают сайт школы, где видят бесплатный курс. Они переходят по ссылке и попадают в чат-бота в телеграм. Проходят несколько уроков, знакомятся с преподавателем и получают первые знания. Дальше им предлагают записаться на курс или перейти на лендинг с его детальным описанием, условиями, тарифами.
Например, в Сделаемской школе учат работать с нейронками — сначала на мини-курсе, а затем приглашают на полноценное обучение.
За счёт того, что люди уже познакомились со школой, подачей информации, выше вероятность, что они купят обучение. Или по крайней мере их можно будет дальше прогревать в боте — делиться кейсами клиентов и полезной информацией по теме курса.
Собственный сайт
Можно разработать собственную платформу для создания курсов, с нужным интерфейсом, функциями и интеграциями. У такого решения есть как плюсы, так и минусы.
Преимущества своей платформы:
- всё сделано под потребности компании
- можно доделывать нужные интеграции и функции постепенно
- не нужно платить другим платформам, зависеть от стабильности их работы
Есть и недостатки:
- разработка своей платформы будет стоить дорого
- нет гарантии, что площадка получится именно такой, какой она была нужна
- на разработку нужно время, поэтому школу не получится запустить быстро
Протестировать удобство собственного сайта можно с помощью сервиса AskUsers. Здесь реальные пользователи изучают сайт и оценивают его удобство. Есть также карта скроллинга и кликов, аналитика форм, чтобы сделать вывод об удобстве сайта для ЦА.
Маркетинг и продажи
Построение воронки продаж
Воронка продаж — путь клиента от знакомства с компанией до покупки. На каждом из этапов клиента можно прогревать к сделке с помощью контента: кейсов, отзывов, полезных материалов, рассылок, мини-курсов.
У онлайн-школ воронка обычно выглядит примерно так:
- увидели рекламу или информацию о компании
- зашли на сайт
- изучили курсы
- оставили email
- получили рассылку
- перешли на лендинг с курсом
- оплатили
В воронке могут быть и другие этапы. Например, клиент может узнать о компании из рекламы вебинара, прийти на него, прослушать, прогреться и купить курс. Но суть в том, что часто в сфере онлайн-образования длительный цикл сделки — люди не покупают сразу, они изучают варианты и присматриваются к школам. Поэтому нужно прогревать пользователей через контент в блоге и соцсетях, рассылки, партнёрский маркетинг.
На каждом этапе воронки у людей разные потребности и нужно подготовить материалы, чтобы прогреть их: кейсы, отзывы, экспертные статьи, условия обучения, тарифы.
Чтобы собирать лиды и не упускать заявки, подключают CRM-систему. Например, в OkoCRM можно собирать заявки клиентов из мессенджеров, сайта и соцсетей, автоматизировать работу с ними, доводить клиентов до покупки, анализировать эффективность разных рекламных каналов. Также в OkoCRM есть конструктор чат-ботов, чтобы даже в выходные дни отвечать клиентам и не упускать заявки.
В OkoCRM с потенциальными клиентами работают в карточках, где хранится вся важная информация — что ищет человек, какие у него есть потребности в обучении и т. д.
Создание клиентского сервиса
Чтобы удерживать людей и увеличивать их LTV (сумму прибыли за всё время работы с компанией), работают над клиентским сервисом. Для этого продумывают, как на всех этапах воронки продаж можно улучшить взаимодействие с клиентом, например:
- создать удобный сайт, где есть вся необходимая информация о программе обучения, тарифах
- быстрее отвечать клиентам, подключив OkoCRM
- нанять дружелюбных менеджеров, контролировать качество их работы, манеру общения в OkoCRM
- нанять поддерживающих и мотивирующих преподавателей
- если человек купил курс, дарить ему подарок — скидку на следующую покупку или подарок от партнёров
Сбор отзывов
Обратная связь поможет понять, какие есть проблемы в обучении, что можно улучшить, чтобы стать лучше конкурентов. Например, клиенты могут сказать, что им мало практических заданий, значит нужно пересмотреть подход к обучению.
Такие отзывы быстро помогут разобраться, что нужно менять в образовательном процессе.
Необязательно ждать, когда люди сами созреют написать отзыв. Можно сделать автоматическую рассылку, например, в середине и конце курса, чтобы сравнить мнение учеников в разный период прохождения обучения.
Финансовые показатели
Расходы и доходы
Нужно понимать, куда уходят деньги, насколько рентабельны курсы и как увеличить выручку. А ещё важно избегать кассовых разрывов и не работать себе в убыток. Поэтому важно вести расходы и доходы компании — как минимум.
В идеале — сразу подключить сервис финансового учёта или хотя бы использовать встроенные инструменты в других программах. Например, в OkoCRM можно не только работать с заявками и вести сделки, но и контролировать финансы — доходы и расходы фиксируют автоматически, подключив интеграции с банками. Также данные можно вносить вручную, например, если были расходы, оплаченные наличными.
Модуль финансового учёта в OkoCRM.
Какие ещё показатели контролировать бизнесу:
- чистую прибыль — разницу между доходами и расходами считают, чтобы понять, сколько денег реально зарабатывает компания
- остаток денежных средств — помогает понять, сколько денег осталось на счету и хватит ли его для оплаты всех расходов
- рентабельность разных направлений — помогает понять, какие направления более выгодные
Сколько стоит открыть онлайн-школу
Ошибки при открытии онлайн-школы
Популярные вопросы и ответы
Какие ошибки допускают новички
Ниже — несколько самых распространённых ошибок:
- делать программу курсов без исследований проблем аудитории и тестов — на свое усмотрение
- нанимать звёзд-экспертов, которые возможно и эксперты, но учить не умеют
- забывать про сервис для аудитории
В каких случаях нужна лицензия
Лицензия нужна всем школам, кроме тех, которые предоставляют услуги:
- дошкольного образования
- корпоративного обучения
- подготовки аспирантов, научных работников
Методы продвижения онлайн-школы
Для продвижения онлайн-школ чаще всего используют:
- SEO-продвижение и контекстную рекламу, чтобы получить трафик на сайт
- контент-маркетинг, чтобы завоевать доверие и прогреть пользователей
- таргетированную рекламу, партнёрский маркетинг, рекламу у блогеров, вирусный маркетинг — чтобы увеличить узнаваемость бренда
- мини-курсы, вебинары, email-рассылки — чтобы наращивать клиентскую базу и прогревать пользователей
Советы экспертов
Подытожим
- Рассмотрели, что такое онлайн-школа. Как открыть, пошаговая инструкция — всё это есть в статье. Начинать нужно с выбора ниши и анализа рынка. Без этого можно вложить деньги, но создать невостребованный продукт.
- Когда определили нишу, можно искать преподавателей, регистрировать бизнес и получать лицензию. Дальше создать сайт, продумать обучающую программу, записать уроки.
- Важно выстроить воронку продаж — путь клиента от знакомства с компанией до покупки. На каждом из этапов клиента можно прогревать к сделке с помощью контента: кейсов, отзывов, полезных материалов, рассылок, мини-курсов.
- Нужно понимать, куда уходят деньги, насколько рентабельны курсы и как увеличить выручку. А ещё важно избегать кассовых разрывов и не работать себе в убыток. Поэтому важно вести расходы и доходы компании — как минимум.
