Как избавиться от неликвида

У любого бизнеса есть товар, который плохо продается. Не страшно, если это 1% от всего ассортимента, проблема — если больше. Такой товар убыточен: он замораживает деньги и занимает место на складе — его и называют неликвидом. Рассказываем, что это такое, почему возникает неликвид и как быстро от него избавиться.

Неликвид — это товар, который не продается длительное времени. Он приносит бизнесу убытки, так как занимает полки на складе — нельзя разместить более ходовой товар. А еще замораживает деньги: бизнес не может вернуть потраченные на его покупку средства.

У каждого бизнеса свое понятие ликвидности. Например, в пирожковой булочки и ватрушки станут неликвидными уже на второй день после выпечки, поскольку спрос на них упадет. А у производителя газотурбин продукция может не портиться десятилетиями. Поэтому если оборудование лежит на складе полгода-год, это не страшно: неликвидным оно не станет.

Неликвидный товар ≠ низколиквидный

Низколиквидный — это товар, который медленно, но все-таки продается. Например, низколиквидными товаром может быть дорогая модель холодильника. Такой холодильник рассчитан не на масс-маркет, поэтому его покупают не часто, но все-таки покупают. А неликвид — это именно зависший товар. Он не продается в принципе.

Причины возникновения неликвида могут быть разными. Разберем самые популярные.

❌Ошибки в планировании. Возникают из-за неправильной оценки спроса. Например, магазин планирует продать 20 ящиков апельсин, заказывает у поставщика, а продает всего 15. Оставшиеся ящики превращаются в неликвид.

Иногда бизнес закупает товар, который вот-вот устареет. Если после поставки выходит новая модель, апгрейд или серия, купленная партия рискует стать неликвидом из-за изменений в спросе.

Еще есть риск столкнуться с неликвидом из-за продажи сезонных товаров в неподходящее время. Например, магазин заказывает дачный инвентарь в конце сентября, когда он уже мало кому нужен.

❌Неэффективное управление запасами. Если предприятия плохо контролирует, сколько остатков у него на складе, может не заметить затоваривание. Избытки рискуют стать неликвидом.

❌Низкое качество продукции. К неликвиду может привести несоответствие продукции стандартам качества или несоблюдение правил хранения. Испорченный товар или с явными дефектами люди не покупают даже по скидке, поэтому он залеживается на складе.

❌Неверная ценовая политика. Если бизнес ставит цены выше конкурентов, товар плохо разбирают. Он превращается в неликвид.

❌Внешние факторы. Иногда к неликвиду приводят внешние факторы. Например, экономический кризис снижает покупательскую способность. Люди бы и рады купить, но не хватает денег, и товар у бизнеса зависает на складах.

Рассчитать оборачиваемость. Оборачиваемость — это время, за которое бизнес продает товар в наличии и возвращает деньги, которые потратил на его покупку. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее товар продается, а предприниматель зарабатывает. Низкая оборачиваемость указывает на неликвид.

Оборачиваемость можно считать в разах и в днях:

• в разах покажет, сколько раз за период товар был реализован
• в днях покажет, сколько длится один оборот товара

Рассчитаем оборачиваемость на примере магазина мебели. Магазин продает три вида диванов:

• диван угловой
• диван-книжка
• выдвижной диван

Формула оборачиваемости в разах будет следующей:

Средний запас товара посчитаем так:

Расчет оборачиваемости в днях прикинем по такой формуле:

Расчет нужно проводить по всем позициям ассортимента. Понадобятся объем продаж, запас на начало и конец периода каждой позиции.

Теперь считаем средний запас:

• диван угловой: (29 + 12) / 2 = 21
• диван-книжка: (50 + 24) / 2 = 37
• выдвижной диван: (44 + 9) / 2 = 27

далее оборачиваемость товара в разах:

• диван угловой: 34 / 21 = 1,62
• диван-книжка: 54 / 37 = 1,46
• выдвижной диван: 23 / 27 = 0,85

Считаем оборачиваемость в днях за январь 2024 г — в нем 31 день:

• диван угловой: 31 / 1,62 = 19,1
• диван-книжка: 31 / 1,46 = 21,2
• выдвижной диван: 31 / 0,85 = 36,5

Из расчета видно, что неликвид мебельного магазина — выдвижной диван. Запасы этого товара необходимо скорректировать.

Бывает, неликвид выявлен и надо от него как-то избавиться. Есть разные способы, как продать неликвид. Можно устроить распродажу, выложить товар на видное место, вернуть поставщикам и отдать на благотворительность

Распродажи

Распродажа — это когда вы ставите на неликвид хорошую скидку и быстро продаете товар. Зарабатываете меньше, чем если бы продавали по нормальной цене, зато освобождаете полки и замороженные средства.

Возникает вопрос: «Вот мы распродаем неликвиды. А кому они нужны?». Дело в том, что более низкая цена привлекает внимание людей и заставляет взглянуть на вещи иначе. Если они не были нужны ранее, по более низкой цене могут оказаться очень даже востребованы.

Уценка и реализация через магазины

Залежавшийся товар может устаревать, получать повреждения или небольшие дефекты. Такой неликвид можно продать как уценку — то есть скинуть цену и указать потребителям на недостатки. Низкая цена делает товар более привлекательным. Особенно если брак никак не влияет на эксплуатационные свойства — например, небольшая царапина на обложке книги или крошечная вмятина на кастрюле.

Переместить товар на видное место

Покупатели чаще обращают внимание на товары, которые находятся у них на виду. Если на входе магазина или у кассы сделать выкладку неликвида, его быстрее заметят и купят. А если немного скинуть цену, покупатели точно не пройдут мимо.

У перемещения товара на видное место есть преимущества:

• метод не требует значительных затрат
• метод приводит к быстрой реализации

Однако перемещение неликвида на топовые полки может привести к снижению продаж товаров, которые находятся рядом. Поэтому планировать выкладку надо вдумчиво и аккуратно, плюс хорошо подумать, как распродать неликвид без рисков для прочего ассортимента.

Применение дифференцированной скидочной программы

Дифференцированная скидочная программа — это скидки, которые получают разные группы покупателей на один и тот же товар. Например, пенсионеры могут получать дополнительные скидки, если приходят за покупками утром.

В случае с неликвидом ДСП подразумевает, что на на непопулярные ассортимент магазин дает самые высокие скидки, а на популярный — не дает скидку вовсе или дает, но очень незначительную. Таким образом избавляется от остатков и не сильно проседает по выручке.

Возвраты поставщикам

В некоторых случаях вернуть неликвид можно поставщикам. У них больше каналов сбыта, поэтому им легче продать товар. Например, поставщики могут перебросить неликвид в регион с большим спросом, где его быстро раскупят. У метода есть минус. Обычно поставщики готовы забрать неликвид по закупочной цене или более низкой. Короче говоря, бизнес уходит в минус.

Списание неликвидной продукции

Когда продать неликвид не получается, а поставщик отказывается его забрать, товар можно списать. То есть официально оформить процесс утилизации.

Списание позволяет освободить складские помещения; снижает расходы на хранение и обслуживание неликвидных товаров. Однако так как ведет к потере стоимости товаров, является крайней мерой.

Благотворительность

Неликвидный товар можно передать НКО. Это может принести налоговые льготы на прибыль, если юридические лица работают по ОСН.

Иногда бизнес передает неликвид на благотворительность в целях рекламы. Товар уже продать не реально, зато можно получить рекламу в местных СМИ или самостоятельно создать инфоповод и тем самым привлечь новых клиентов.

Чтобы не ломать голову, как избавиться от неликвидов, самое правильное — предотвращать их появление. Для этого необходимо закупать столько товара, сколько магазину реально продать.

Чтобы прогнозировать спрос, нужны исторические данные по оборачиваемости. Чтобы накапливать данные, бизнес использует системы складского учета.

В системах учета можно контролировать, как товар продается, например:

• если предыдущая партия товара продана, можно оформлять поставку следующей
• по аналитике находить, какой товар продается быстро, какой медленно, в какие периоды спрос растет, в какие падает. Исходя их данных формировать ассортимент
• вести учет товарных остатков, проводить инвентаризацию, чтобы точно знать, чего и сколько лежит на складе
• отслеживать залежавшиеся остатки и быстро избавляться от них на распродажах

1. Неликвид — это товар, который лежит на складе долгое время и не продается. Из-за того, что занимает место и не приносит прибыли, наносит бизнесу финансовый урон
   
2. Есть несколько способов, как продать неликвидный товар. Можно устроить распродажу, отдать товар на благотворительность, продать как уценку, переместить на более видное место или официально провести списание
3. Проще всего бороться с неликвидом — это предотвращать его появление. Для этого можно периодически рассчитывать оборачиваемость и смотреть, у какого товара она низкая. Либо использовать автоматизированную систему складского учета и через нее следить за спросом на ассортимент