Как зарегистрироваться на Wildberries и начать продавать: полный гайд по маркетплейсу

Люди заказывают на Вайлдберриз почти всё: инструменты, сантехнику, одежду, косметику, посуду. Поставщикам здесь проще продавать: клиентов много, площадка раскручена и не надо заморачиваться с логистикой. Рассказываю, как зарегистрироваться на Вайлдберриз, сколько нужно платить маркетплейсу за работу и что здесь выгодно продавать.

Есть два тарифа работы с маркетплейсом: лёгкий и сложный.

1. FBO. Если предприниматель выбирает такую схему, он вообще не участвует в логистике. Его задача — привезти продукцию на склад, сотрудники маркетплейса сами собирают заказы и привозят их на ПВЗ. Раньше на этом тарифе продавцы платили самый большой процент за услуги Вайлдберриз. Например, комиссия за доставку автотоваров была 17% от стоимости, а на втором тарифе — на пару процентов меньше. Сейчас разницы по тарифам нет, процент зависит только от вида товара и габаритов.

2. FBS. Продавец хранит товар на своём складе, сам собирает заказ и доставляет его в распределительный центр, а сотрудники маркетплейса привозят заказ покупателю. Тут головной боли чуть больше: надо следить за сборкой, маркировать заказы, платить за аренду склада. Но если товар скоропортящийся, можно организовать отправку заказа быстрее, чем это делает Вайлдберриз.

Вот главные отличия схем логистики, чтобы быстро разобраться, какая подойдёт вам.

Продавать товар может кто угодно — хоть самозанятый, хоть ИП, хоть юрлицо. Но у двух вариантов есть ограничения.

Самозанятые. Могут продавать только те вещи, которые сделали сами. Например, самодельные детские игрушки. Если закупили игрушки в Китае и собираетесь продавать — так нельзя. Маркетплейсу всё равно, никто не будет проверять чьё это производство. А вот налоговой не всё равно. Самозанятым запрещено торговать чужим товаром, за это может прилететь.

ИП. Есть лимит по обороту — 150 млн ₽ в год. А ещё при регистрации нужно указать ОКВЭДы, которые подходят для торговли на маркетплейсе. Если оформляли ИП 10 лет назад и ОКВЭДы не подходят, можно подать заявку и изменить их через налоговую.

Чтобы зарегистрироваться на Wildberries как продавец, нужно собрать пакет документов. При регистрации их не требуют, но представители маркетплейса в любой момент могут потребовать какой-нибудь документ и надо его предоставить.

Документы

Для ИП и самозанятых всё просто — копия паспорта и свидетельство о регистрации. Самозанятый может получить выписку прямо в приложении «Мой налог» буквально за пару минут. ИП — скачать свидетельство из почты или повторно запросить в налоговой.

Юрлицам немного сложнее, нужны:

• копия паспорта гендиректора
• свидетельство о регистрации ООО
• выписка из ЕГРЮЛ
• устав организации
• решение о назначении руководителя
• приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера
• соглашение об аренде складских помещений

А ещё всем, кто работает на маркетплейсе, нужны свидетельства о сертификации — чтобы подтвердить качество продукции. Если товар можно продавать без сертификатов, нужно отказное письмо. Чтобы продавать брендовые вещи, нужны документы на товарный знак.

Все эти документы нужно запрашивать у поставщиков, если привозите продукцию из-за рубежа, придётся всё оформлять самим.

ОКВЭД для торговли на Wildberries

Если у вас уже есть ИП, и допустим раньше вы продавали что-то в ТЦ, ваш ОКВЭД — 47.41. Этот код подразумевает розничную торговлю. Если хотите продавать на маркетплейсе, нужен другой код — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Этот код подходит для продажи разных товаров на маркетплейсе.

Только для тех, кто собирается продавать автозапчасти, есть исключение. Чтобы зарегистрироваться на Вайлдберриз как продавец, им нужен отдельный код — 45.32.21 «Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями через интернет».

Раньше размер комиссии зависел от вида товаров и выбранной схемы логистики. С марта 2023 года эта схема изменилась. Теперь остался только вид товаров. Например, при продаже одежды Вайлдберриз заберёт 25% комиссии, и не важно продавец выбрал тариф FBO или FBS.

Вот за что продавцы платят маркетплейсу.

Комиссия. Оплата за комиссию фиксированная, зависит от типа товара. Комиссия одинаковая для FBO и FBS. Актуальные комиссии Вайлдберриз по категориям можно посмотреть в личном кабинете по вот этой ссылке.

Вот несколько ставок в разных категориях для примера:

• одежда — 25%
• спортивная одежда — 23%
• обувь — 25%
• спортивная обувь — 20%
• игрушки — 19%
• красота — 17%
• дом — 19%

Wildberries часто проводит акции. Если участвовать в них, можно уменьшить комиссию, но всё же стоит просчитать, насколько участие в акции вам выгодно. Если не участвовать в акции, за это могут применить коэффициент дополнительного вознаграждения. По сути, это хитрый способ повысить комиссию.

Доставка. Доставку считают исходя из габаритов, типа упаковки — короб или паллета, склада, на котором хранится продукция. На тарифе FBS есть подводные камни — продавца могут депремировать за затянувшуюся доставку, но могут и поощрить. Например, нужно уложиться в 36 часов и быстро доставить заказ, тогда маркетплейсу заплатим всего 3%. Но если затянуть и везти товар дольше 36 часов, за каждый час просрочки придётся заплатить 0,25% от стоимости товара.

Хранение. Даже если продавец выбрал тариф FBS, ему нужно платить не только за услуги доставки, иногда ещё и за хранение. Например, товар, который покупатели вернули, отвезут на склады маркетплейса. Тогда поставщику придётся платить за его хранение — 50 рублей за 5 литров. Если объём больше, каждый литр сверху — 5 ₽. А ещё стоимость хранения зависит от склада и упаковки. Посчитать точную сумму хранения и логистики можно на калькуляторе.

Приёмка. За приёмку тоже приходится платить, а в праздничные дни — по повышенному тарифу. Иногда она бесплатная, но редко. Вообще цены на приёмку часто меняются и зависят от склада. Лучше всего проверять стоимость приёмки в день доставки товара на склад. Это можно сделать на сайте маркетплейса.

Возврат. Если покупатель вернул товар, продавец платит 33 ₽ — за каждую единицу. Если товар бракованный — 80 ₽, если объемный — 1000 ₽.

Мало просто зарегистрироваться, все сложнее.Поэтому о том, как начать продавать на Вайлдберриз в пошаговой инструкции.

Шаг 1: Регистрация на сайте

Сначала нужно ввести номер телефона на сайте для продавцов, ввести код. Регистрироваться нужно на телефон, к которому привязан аккаунт на Вайлдберриз — код придёт в приложение или на сайт, если заходите на маркетплейс через браузер.

Дальше выбираем страну, вводим ИНН, остальные данные сервис подтянет автоматически, но иногда их приходится вбивать вручную.

Шаг 2: Оплата взноса

После заполнения данных появится окно с реквизитами для оплаты взноса, их можно скачать или получить по QR коду. Маркетплейс так перестраховывается от недобросовестных поставщиков. Со счёта компании, на которую регистрируетесь, нужно заплатить 30 000 ₽ — сумма для входа на маркетплейс. В назначении платежа обязательно указать «Оплата регистрации на ВБ по ИНН (номер)».

Шаг 3: Проверка заявки и переход в личный кабинет

Если ввести ИНН, оплатить взнос со счёта, привязанного к компании и в назначении платежа указать от кого и за что оплата, проблем со входом быть не должно. В течение 5 дней вас проверят и откроют доступ в ЛК.

Иногда бывает, что доступ в личный кабинет не дают. Если есть проблемы, можно написать в телеграм канал для продавцов.

Шаг 4: Загрузка документации

Когда появится доступ к ЛК, нужно ввести данные о бизнесе: ЕГРИП, полное название компании или ИП и т.д. Чтобы получать деньги от продаж, нужно ввести реквизиты банковского счёта.

Шаг 5: Заполнение карточек и отправка товаров

Теперь можно добавлять продукцию на маркетплейс и параллельно отправлять первую партию на склад Wildberries. Чтобы добавить товар, нужно зайти в раздел «Карточки товаров». Здесь можно создавать вручную по одной карточке или сделать экспорт из таблицы в Excel. Последний вариант для тех, у кого сотни позиций и есть опыт работы с таблицами — чтобы корректно выгрузить данные, нужно правильно заполнить таблицу.

Когда заполняете карточку, выбирайте правильную категорию — её изменить не получится. Дальше вводим характеристики, артикулы, цвета, указываем размеры, добавляем фото или видео. А ещё нужно назначить цену, скидку и добавить описание. Не стоит писать, какой качественно-качественный кашемир у этого свитера, лучше написать, что кашемир не сядет после стирки и не будет кашлатиться. Заполнение карточек можно делегировать менеджеру, так проще, но расходы увеличатся.

Ещё надо добавить ключи — по ним пользователи будут находить товар. Подобрать ключи можно наобум, но лучше подсмотреть. Например, ввести в поиск «свитер», открыть первую попавшуюся карточку и пролистать страницу вниз. В разделе «Похожие товары» посмотрите названия других товаров, возьмите оттуда слова и добавьте их в ключи. Это простая инструкция продажи на Вайлдберриз.

Не стоит начинать работу без анализа конкуренции. Как минимум стоит посмотреть, сколько платьев, подушек или блокнотов продают конкуренты. Для этого можно ввести в поиске нужную продукцию и посмотреть на количество, а ещё оценить продажи — по отзывам.

Например, если из 300 карточек 250 без отзывов, а на остальных 50 карточках их выше тысячи, значит в нише есть сильный продавец или даже несколько. Здесь будет сложно выделиться и продавать свои бокалы или подушки, люди уже знают у кого их покупать.

А вот если у товара мало отзывов, но он хорошо продаётся, значит конкурировать здесь можно. Узнать количество продаж можно с помощью сторонних сервисов. Например, в e-Comet. Здесь же можно оценить конкуренцию по другому критерию — фотографиям карточек товаров. Если карточки оформлены так себе, но продукцию хорошо покупают, значит здесь можно заработать.

Что продавать на Wildberries без сертификата

Есть несколько категорий товаров, на которые не нужны сертификаты. Главное не забудьте оформить на них отказное письмо. Вот список:

• сувениры и игрушки на ёлку
• бижутерия
• зонтики
• рамки для фото
• канцелярские товары
• коврики для автомобиля
• фурнитура
• зеркала
• сантехника

Самое продаваемое на Wildberries

Самые популярные товары на маркетплейсе — одежда, косметика, детские товары и для дома. Но это не значит, что продавать нужно именно эту продукцию. Стоит проанализировать каждую категорию и разобраться, насколько выгодно продавать конкретный товар.

Например, одежду на Вайлдберриз покупают очень часто, но здесь высокая конкуренция. Сможете предложить что-то эксклюзивное или подешевле — есть шанс заработать. Если у вас те же футболки по такой же цене, как и у других — так себе стратегия идти на маркетплейсы.

Есть смысл заходить в более узкие ниши, где меньше конкурентов. Найти товары, которых мало на площадке, можно в личном кабинете. Для этого нужно зайти в раздел «Что продавать на Wildberries» → «Дефицит товаров».

Начну с преимуществ, которых я насчитала 3.

Плюсы

➕ Легко выйти на рынок. Допустим, я хочу продавать солнцезащитные очки по России. Без маркетплейса мне нужно делать сайт или заводить соцсети, напрягаться с поставками, рекламой, маркетингом и прочим. С маркетплейсами проще — привёз груз на склад, заполнил карточки и чисто в теории — можно продавать очки по всей России. На практике, конечно, чуть сложнее из-за высокой конкуренции. Но всё равно выйти на рынок — проще. Стать популярным продавцом — сложнее.

➕ Меньше расходы. Не надо платить за рекламу маркетплейса, площадка итак раскручена. Не надо нанимать логистов, водителей, оплачивать бензин и покупать фуры.

➕ Аналитика. В личном кабинете есть отчёты по продажам, чтобы оценить какой товар популярный, а какой можно и вовсе перестать закупать.

Минусы

А теперь о недостатках, их чуть больше — 5.

➖ Взнос. Раньше гарантийного взноса не было, потом его сделали минимальным — 10 000 ₽, а дальше подняли до 30 000 ₽. Якобы с помощью этого взноса маркетплейс отпугивает мошенников. Но многих продавцов это вложение отпугивает тоже, потому что эти деньги никто не возвращает.

➖ Штрафы. Вайлдберриз штрафует за длительную доставку, помятую упаковку, отсутствие документов и за много чего ещё. Поставщики этим очень недовольны, иногда штрафы сильно бьют по выручке.

➖ Возвраты. А ещё по выручке бьют возвраты. За них нужно заплатить, а товар могут вернуть в не очень хорошем состоянии — иногда люди носят вещи, а потом возвращают.

➖ Скидки. Wildberries проводит скидки и побуждает в них участвовать. Если не участвовать, комиссию могут увеличить. А если участвовать — уменьшить, но даже это иногда не помогает работать в плюс.

➖ Техподдержка. На техподдержку жалуются не только клиенты. Поставщикам тоже приходится долго ждать, пока им ответят на вопросы. А ещё бывает не работает приложение или личный кабинет, поддержка не отвечает и работа останавливается. Из-за этого уменьшается выручка.

1. На Wildberries есть 2 схемы работы FBS и FBO. FBO — привезти продукцию на склад маркетплейса, дальше всё делают сотрудники Wildberries: собирают, маркируют, отправляют, доставляют. FBS — собрать заказ, привезти на сортировочный пункт, дальше сотрудники Wildberries отправляют и доставляют товар
   
2. За работу маркетплейса нужно заплатить комиссию, которая зависит от стоимости продукции. Поставщики платят определённый процент, он одинаковый для FBS и FBO и зависит от категории товара
3. А ещё нужно заплатить за приёмку, логистику, хранение и возврат. На стоимость влияет куча факторов: размер, склад, тип упаковки и товара, коэффициенты. Стоимость можно посчитать на калькуляторе
4. Чтобы продавать свой товар, становиться ИП необязательно, можно оформить самозанятость. Но продавать продукцию из Китая уже не получится — нужно ИП или ООО. А ещё нужны правильные ОКВЭДы, например, 47.91
5. Раньше входить на маркетплейс можно было бесплатно. Но сейчас чтобы начать продавать, нужно пройти регистрацию и оплатить взнос — 30 000 ₽