Как рассчитать емкость рынка и зачем это нужно

Емкость рынка показывает, сколько сколько ваш бизнес может продать и сколько с этого можно заработать. Рассчитать емкость рынка можно самостоятельно, без дорогой аналитики и экспертов. Это несложно — инструкция, как рассчитать емкость рынка, в статье. 

Емкость рынка — это сколько товаров или услуг может быть продано на рынке за какое-то время. Измеряется в количестве товаров — например, штуках, в деньгах — например, в долларах, рублях, в объемах — в литрах, если товар жидкий.

В данном случае под рынком понимают совокупность покупателей, которые могут купить или уже покупают товар, услугу, продукт.

Емкость рынка зависит от нескольких вещей:

• сколько потребителей, которые способны купить товар или услугу, живет в конкретном месте
• сколько денег у людей
• что люди предпочитают покупать
• какие товары и услуги уже продаются конкурентами

Бизнесу емкость рынка помогает предсказать, сколько людей заинтересуется его товарами или услугами. Дальше можно принимать стратегические решение — увеличивать ли производство, выходить ли на новые рынки, обновлять ли продуктовую линейку.

Бизнес рассчитывает емкость рынка, чтобы примерно узнать, сколько людей захотят купить его товары или услуги. Это важно, когда надо расширять бизнес. Разберем подробнее.

✅ Оценить спрос на новый товар, продукт, услугу. Расчет емкости показывает, сколько людей потенциально готовы купить новый продукт, услугу или товар. По итогу можно решить, инвестировать деньги в новый продукт или нет.

✅ Определить целевую аудиторию. Во время оценки можно выяснить, на какой группе потребителей нужно сосредоточить внимание при продвижении продукта, услуги или товара. Например, компания хотела выпускать органический сок для вегетарианцев, но после расчета узнала, что спрос выше среди спортсменов. На них и будут нацелены рекламные кампании.

✅ Оценить ситуацию по конкурентам. Во время расчета можно узнать, сколько аналогичных компаний работает на рынке. Результаты помогут решить, как отстроиться от конкурентов, либо принять решение вообще не торговать на данном рынке, чтобы избежать низкого спроса.

✅ Расширить бизнес. Часто собственники бизнеса вынашивают мысль о расширении, мол, пора открывать новые филиалы, склады, предстательства. Но расширение — всегда риски: вдруг, не будет спроса или конкуренты задавят. Если сначала оценить емкость рынка, можно прикинуть финансовую выгоду. Если она незначительная, а риски крупные, можно отложить планы по расширению на более благоприятные времена.

Существует три вида емкости рынка: потенциальная, фактическая и доступная. Какую рассчитывать, зависит от того, что необходимо выяснить. Например, потенциальная емкость показывает общие возможности рынка без учета кризиса, инфляции, падения спроса, а через фактическую реально оценить текущую ситуацию на рынке.

Потенциальная

Это сколько товаров или услуг может быть продано на рынке, если все идеально. Потенциальная емкость не учитывает конкуренцию и другие ограничения. Она, по сути, является идеальной и недостижимой ситуацией, но помогает оценить возможности для расширения.

Фактическая

Это сколько товаров или услуг продается на рынке на текущий момент. Фактическая емкость показывает потребителей, которые уже покупают продукт, учитывает конкуренцию и другие ограничения на момент расчета. Используют, когда надо, к примеру, узнать ситуацию по конкурентам в момент открытия бизнеса.

Доступная

Это сколько товаров или услуг может быть продано конкретным бизнесом конкретным людям. Фактически, это клиенты, на которых может претендовать фирма.

Чтобы посчитать емкость рынка, первым делом определите ряд параметров:

Тип рынка. Емкость может быть различной для разных рынков. Например, емкость рынка товаров повседневного спроса, выше, чем емкость рынка товаров длительного пользования.

Период. За который будете считать емкость. Это может быть прошлый год, квартал или месяц. Если рынок стабильный, можно взять год, если под влиянием кризиса, лучше считать емкость за месяц.

Географические границы. Емкость рынка может различаться в зависимости от географических границ. Допустим, емкость рынка автомобилей в России не равна емкости рынка автомобилей в Европе.

Целевой рынок. Емкость рынка может быть рассчитана для различных сегментов целевого рынка. Так, емкость рынка автомобилей может быть разной для автомобилей эконом-класса, бизнес-класса и премиум-класса.

Сезонность. Емкость рынка может различаться в зависимости от сезона. Например, летом рынок прохладительных напитков выше, чем зимой.

Конкуренция. Конкуренция на рынке влияет на ее емкость: чем она выше, тем емкость ниже.

Какие данные необходимы для расчета

Для расчета емкости рынка необходимо подготовить следующие данные:

Продажи товаров или услуг. Которые бизнес сделал на рынке за период, который будет использован в расчете.

Данные о населении. Можно взять из переписей населения, данных государственных органов или отраслевых ассоциаций.

Данные об уровне доходов населения. Могут быть получены из данных государственных органов, опросов населения.

Данные о потребностях потребителей. Берут из опросов потребителей, маркетинговых исследованиях.

Данные о продажах товаров или услуг на рынке. Сообщают государственные органы, отраслевые ассоциации.

Данные о конкуренции на рынке. Можно взять из опросов потребителей, маркетинговых исследованиях. или других источников.

Как собрать необходимую информацию

Из собственных источников. Например, из CRM-системы можно получить данные о продажах.

Из маркетинговых исследований. Содержат отчеты о рынке, конкурентах, целевой аудитории, потребительском поведении, тенденциях рынка.

Из государственных сводок. В официальной статистике можно найти сведения о потреблении товаров, населении и доходах.

Из данных конкурентов. Если те публикуют в открытом доступе свою аналитику, финансовые отчеты, исследования.

Рассчитать емкость рынка можно тремя способами: снизу вверх, сверху вниз и от реальных продаж.

Метод «снизу-вверх»

Другое название метода — «по норме потребления». Его основная задача — определить, сколько товара потребители купили на определенном рынке за определенный период времени. Нормы потребления устанавливаются государственными органами. Их можно найти в официальных источниках — на сайте Минздрава, в документах Роспотребнадзора, в распоряжениях Минтранса.

Расчет емкости рынка делают по формуле:

Расчеты позволяют определить объем рынка в количественном измерении. Если необходимо оценить емкость рынка в деньгах, полученный результат умножают на среднюю стоимость единицы товара. Если в объемах, умножают на средний объем одной упаковки.

Результат расчета показывает потенциальную емкость рынка. Чтобы посчитать доступную, нужны реальные сведения о реальных потребителях:

• сколько молока люди покупают на самом деле и какой жирности
• по какой цене покупают
• где покупают молоко — в городе или ездят на близлежащие фермы

Метод «сверху-вниз»

В этом методе используются сведения не о потребителях, а о производителе. Можно использовать данные конкурентов, если те публикуют отчеты в открытом доступе.

Получить сведения всех конкурентов нереально, поэтому используют сведения ключевых — такие занимают около 80% рынка. Необходимо просуммировать их данные о продажах. Это и будет емкость.

Метод от реальных продаж

В этом методе используют данные о реальных продажах товаров или услуг на рынке за определенный период времени. Формула расчета такая:

При использовании этого метода рекомендуется использовать данные о продажах за год, а также учитывать сезонность продаж.

1. Емкость рынка — это сколько товаров или услуг может быть продано бизнесом на рынке. Бизнес рассчитывает емкость, чтобы предсказать, сколько людей заинтересуется его предложением
   
2. Емкость бывает потенциальная, фактическая, доступная. Потенциальная указывает, сколько можно продать при идеальных условиях рынка. Фактическая — сколько товара продается на рынке сейчас. Доступная — сколько может продать конкретный бизнес
3. Есть разные методы расчета емкости рынка — какое конкретно использовать зависит от целей и задач бизнеса