Продвигаться в соцсетях можно не только через официальную рекламу. Ещё есть инфлюенс-маркетинг, он особенно выручает после отключения таргета в Инстаграм*. Рассказываю, как бизнесу искать лидеров мнений и заказывать у них рекламу, чтобы не слить рекламный бюджет.
А когда реклама начнёт приводить заявки, не потерять ни одну из них и объединить вместе все мессенджеры и соцсети в едином чате поможет OkoCRM. Завораживайте клиентов восхитительным клиентским сервисом, это подкупает.
Определение influence-маркетинга
Инфлюенс маркетинг — это продвижение товаров и услуг с помощью блогеров, звёзд, селебрити и лидеров мнений. Такая реклама подходит почти всем. Даже если продаёте шампуни или курсы по английскому языку. Главное — найти человека, на которого в соцсетях подписана ваша целевая аудитория.
Допустим, если бы мы в OkoCRM решили продвигаться через блогеров, выбирали бы лидеров мнений, на которых подписаны предприниматели: Фёдора Овчинникова, Максима Спиридонова, Екатерину Уколову.
Особенности инфлюенс-маркетинга
У influencer marketing есть всего 2 важных момента: кто и как делает вам рекламу.
Кто — личность инфлюенсера. Нужно выбирать блогера, чья аудитория совпадает с вашей. Тут всё понятно: для рекламы косметики идеально подходят визажисты, для рекламы спортивных товаров — спортсмены.
Ещё нужно оценивать, насколько люди доверяют блогеру. Это можно оценить по комментариям к постам. Бывает, подписчики пишут, мол, достала эта ваша реклама. Тогда лучше идти мимо. Или наоборот благодарят за рекомендации — подписчики доверяют блогеру.
У первого блогера больше подписчиков, но много негативных комментариев. У второго меньше.
Реклама в аккаунте второго блогера сработает лучше. Если полистать ленту и посмотреть сторис, становится понятно: второй блогер делает рекламу редко и рекомендует только полезное.
Нативность рекламы. Естественность — главный инструмент influence-маркетинга. Если перекреативить, реклама не сработает. Люди обычно чувствуют, что всё оплачено. Даже если придумать классный сторителлинг и описать, как понравился этот шампунь, какая то часть всё равно придёт в комментарии и напишет «задолбали своей рекламой».
Можно рассказать о товаре так, что подписчики поймут, блогер и сам этим пользовался, значит можно брать. Вообще идеально заказывать рекламу у блогеров, которые тестируют продукты и делятся честным мнением о них. Вот пример хорошей нативной рекламы.
Реклама в Телеграм-канале маркетолога Паши Молянова — ничего не скрыто, из поста ясно, что это реклама.
Что здесь хорошо: сначала Паша делится личным опытом, потом приглашает на бесплатный урок и внизу подпись — реклама. Не просто, мол, email-рассылки — чудо чудесное, приходите на урок в Unisender. Кейс, польза, откровенность про рекламу — это хорошее сочетание для рекламы у блогеров.
Как и где искать лидеров мнений
Поиск вручную
Инфлюенсеров можно искать в соцсетях вручную. Заходим в Инстаграм*, Телеграм, YouTube и начинаем искать лидеров мнений в поиске, по хештегам или геолокации.
Допустим, нужен кто-то из Москвы, чтобы прорекламировать новую сеть ресторанов. Заходим в аккаунты москвичей, смотрим, на кого они подписаны. Или ставим разные геолокации: Москва-Сити, ВДНХ, ЦУМ, Чистые пруды, Шереметьево. Смотрим на публикации в ТОПе, заходим в аккаунты и оцениваем блогеров: смотрим кто у него в подписчиках, что постит, что пишут люди под постами.
Если хотите рекламироваться на Ютуб, можно поискать блогера через поиск нужных тем видеороликов. Например, наша ЦА предприниматели и мы ищем тех, кто рассказывает о бизнесе. Вбиваем в поиск «перспективные бизнес-идеи», вот что находим.
Поиск на Ютуб выдал десятки видео.
Теперь можно зайти на несколько каналов, посмотреть какой контент снимает ютубер, как подаёт рекламу, что пишут люди в комментариях.
Опросы ЦА
Если компания ведёт социальные сети, можно создать опрос и узнать, на кого подписана аудитория. В Телеграм можно прикрепить опрос в группе, в Инстаграм* — в сторис. Выбрать инфлюенсеров, которых называют чаще всего, собрать в таблицу. Вот как это выглядит.
Создаём опрос в сторис.
Фиксируем ответы, выбираем блогеров.
Каталоги и базы данных
Есть несколько сервисов с базами блогеров, это самые популярные:
trendHERO — собраны блогеры Инстаграма
LabelUP — 48 000 инфлюенсеров Instagram, YouTube и Вконтакте
plibber — лидеры мнений Instagram, YouTube, Вконтакте, Одноклассники, Телеграм
Telemetr.me, Telega.in — Телеграм-каналы
Prolog.yt — блогеры YouTube, TikTok и Instagram
В каталогах легко найти аккаунт для рекламы, так как есть поиск с фильтрами. Выбираем нужную нишу, пол и город → сервис выдаёт подходящих блогеров. В некоторых каталогах больше фильтров и можно смотреть статистику по аккаунту: охваты, лайки.
В Prolog.yt сразу видно статистику по аккаунту.
Партнерские программы
Можно создать партнёрскую программу, например, добавить отдельную страницу на сайт, рекламировать партнёрку в соцсетях. Тогда блогеры будут рассказывать о компании и получать процент от продаж или скидки.
Пример инфлюенс-маркетинга: мы создаем партнерскую программу, а блогеры участвуют в ней, приводят клиентов и получают процент от продаж.
Специализированные платформы
В каталогах собраны блогеры из разных соцсетей, а на платформах компании рассказывают о себе → инфлюенсеры пишут им о сотрудничестве. Такие сайты напоминают соцсети: у блогеров свои аккаунты, у компаний свои. Инфлюенсер может зайти в профиль понравившегося бизнеса и откликнуться на рекламную компанию. Компании тоже могут писать блогерам.
Свои рекламные кампании можно разместить на платформе Getblogger, Epicstars, Vlogster. Первые две площадки собирают блогеров из разных соцсетей. На Vlogster — только видеоблогеры Ютуба.
Когда блогеры начнут приводить вам клиентов, важно успеть отработать все заявки и поднять конверсию этих заявок до небес. Тут помогает OkoCRM.
Как понять, что инфлюенсер подходит
Выбирая лидера мнений, нужно учесть как минимум 3 момента.
1. Репутация. Можно пролететь с рекламой и не заинтересовать людей, если у блогера плохая репутация. Например, он рекламирует всё подряд и подписчики уже перестали доверять его рекламе. Или сейчас инфлюенсер в центре скандала и на него обрушилась тонна гнева — получите так себе эффект.
Чтобы понять, насколько люди доверяют человеку, нужно понаблюдать за ним хотя бы пару дней, а ещё оценить комментарии и прогуглить, упоминали ли его в СМИ. Вдруг там скандалы, а вы не в курсе.
Например, IT-компании не стоит заказывать рекламу у Моргенштерна — подача будет такая, что получите кучу хейта. Да и аудитория звезды вряд ли подойдёт для такого продукта.
2. Целевая аудитория. У компании и блогера целевая аудитория должна совпадать. Допустим, рекламировать IT-курсы можно на IT-каналах и у блогеров, связанных с этой сферой. Можно рассмотреть канал в Телеграм Left Join или Youtube-канал АйТиБорода. Проверить целевую аудиторию можно вручную, изучив подписчиков. Или использовать сервисы, чтобы собрать статистику.
3. Статистика аккаунта. Метрики инфлюенс-маркетинга для анализа перед рекламой:
- охват — сколько человек читают посты, смотрят видео
- ER или ERP — вовлечённость — соотношение подписчиков и людей, которые читают посты, смотрят видео
- визуальная проверка — насколько люди активны и как относятся к блогеру
Чтобы проверить, кто смотрит блогера и насколько люди вовлечены, нужно использовать специальные сервисы. Для каждой соцсети они свои.
В Инстаграме*
На trendHERO можно не только найти блогеров, но и проверить статистику аккаунта. Здесь есть несколько метрик:
- общая оценка аккаунта
- вовлечённость аудитории
- количество лайков и комментариев на пост
- качество комментариев
- интересы аудитории
- среднее количество просмотров рилс
Кусочек отчёта в trendHERO.
В Телеграме
В Telemetr.me можно проверить любой Телеграм-канал. Для этого в поиск вводим ссылку на канал → получаем статистику: сколько просмотров набирают посты, уровень вовлеченности аудитории — ER. Ещё здесь можно посмотреть, где рекламируется канал и проверить как часто выходит реклама на канале.
При входе в Telemetr.me информация о проверенных каналах сохраняется.
Такую статистику можно посмотреть по популярным каналам. Если введёте в поиск какой-то другой канал, такой же развёрнутый анализ не получите.
На YouTube, Facebook, ВК, Tik-Tok, Twitter
В Popsters можно проанализировать аккаунты 12 соцсетей, включая Телеграм и Инстаграм*. Сервис собирает статистику лайков и дизлайков, комментариев, оценивает вовлечённость аудитории.
Чтобы начать анализ, нужно авторизоваться в той соцсети, которую хотите проверить. Например, я зашла в свой Телеграм-аккаунт, скопировала ссылку на канал «Редакция Рыба» и вставила её в окно поиска. Получила развёрнутую статистику по лайкам, комментариям и просмотрам за месяц, а можно ещё посмотреть активность за день или неделю.
В Popsters есть вот такая статистика по каждому посту.
Этапы influence-маркетинга
1. Определение цели, задачи, масштаба и бюджета кампании
Чтобы получить новых подписчиков или продажи, нужно ставить конкретные измеримые цели.
| Плохая цель | Хорошая цель |
| Привлечь подписчиков | Привести на канал 5000 новых подписчиков за месяц |
| Увеличить узнаваемость бренда | Увеличить целевой трафик на сайт до 300 000 в месяц |
Когда есть цель, можно прикинуть, сколько денег нужно на маркетинг влияния. Допустим, хотим привести 1000 подписчиков на Телеграм-канал компании. Стоимость продвижения зависит от того, какие каналы выберем. Смотрим в Telega.in самые популярные каналы по нашей тематике, минимальные цены для нашей ниши такие:
- Business Journal — 4200 ₽
- RealTech — стоимость публикации 5400 ₽
- Кухня ритейла — 9000 ₽
- Басов про стартапы — 11 868 ₽
- Идеи малого бизнеса — 15 600 ₽
Считаем, что на рекламу нужно не менее 46 000 ₽. Ещё можно посчитать максимум. Эти данные нужно уточнить, когда выберем каналы для закупки рекламы.
Стоимость рекламы можно посмотреть в каталогах и базах данных инфлюенсеров и блогеров.
2. Поиск и выбор инфлюенсеров
Есть несколько видов блогеров:
- нано — 1000–10 000 подписчиков
- микро — 10 000–100 000
- мадро — 100 000–1 000 000
- миллионники — от 1 000 000
Кажется, что чем больше подписчиков на канале или в аккаунте, тем лучше — рекламу увидят миллионы и десятки тысяч её купят, но так не работает. Часто бывает, что аудитория меньше доверяет блогеру-миллионнику, чем наноблогеру.
Тут надо смотреть каждого инфлюенсера отдельно. Может быть миллионник с идеальной репутацией и минимумом рекламы. Или наоборот, у блогера 5000 подписчиков, но аудитория уже устала от бесконечной рекламы.
Поэтому каждого инфлюенсера надо анализировать: смотреть на частоту рекламы, вовлечённость и охваты, реакцию подписчиков и главное — кто ЦА в блоге.
3. Определение формата сотрудничества
Одна реклама или несколько. Публиковать рекламу можно один раз или сделать серию интеграций. Например, Александра Македонская периодически в сторис рекламирует онлайн-обучение в IT школе и параллельно даёт разовую рекламу косметики, магазинов одежды.
Тут надо смотреть: если однократная реклама у блогера хорошо сработала, можно заказать серию, но не слишком часто — идеально 1 раз в месяц. Иначе людям надоест смотреть на рекламу одного и того же товара.
Ещё нужно постоянно следить за статистикой — как только многосерийная рекламная кампания перестанет приносить результат, стоит прекратить. И конечно, если заказываете серию, у инфлюенсера должна обновляться аудитория. Хорошо, когда он сам закупает рекламу, и в блог попадают новые люди. Тогда обновляется аудитория, которая видит ваш товар.
Бартер или оплата. За рекламу можно платить или работать по бартеру — интеграция за интеграцию. Правда, второй вариант не подходит для блогеров миллионников — они берут деньгами. Микро- и наноблогеры могут согласится на бартер.
4. Разработка и проведение рекламной кампании
Идеально если рекламный пост, видео или сторис делает блогер — он лучше знает, как подавать информацию своей аудитории. Тогда получается нативная реклама, которую люди воспринимают более благосклонно. У инфлюенсера будет меньше отписок, у вас — больше подписок.
Но не все блогеры готовы заморачиваться и лично писать пост или сценарий к сторис для каждой интеграции. Если нужно делать рекламу самим, тогда лучше почитать посты, посмотреть сторис блогера, чтобы попасть в его стиль подачи информации.
Вот пример крутой нативной рекламы в Телеграм-канале «Продающий Телеграм-блог».
Здесь заход через вовлекающий контент и игру, всё выдержано в стиле автора. Люди в комментариях аплодируют такой стратегии.
5. Анализ эффективности и выводы
Есть 2 способа оценить рекламу.
Неточная статистика. После рекламы нужно отслеживать количество подписок и по ним судить о рекламе. Бывает, люди находят ваш аккаунт сами, подписываются, а мы их считаем в интеграцию. Нехорошо.
Точная статистика. Можно использовать UTM-метки, чтобы промаркировать рекламу и посмотреть статистику — сколько конкретно пришло человек от этого блогера.
Ещё нужно следить за отписками: иногда люди подпишутся, а через час подумали и решили отписаться. Если много отписок, такая интеграция — не ок, реклама получается дорогой.
Подытожим
- Инфлюенс маркетинг – это продвижение товаров и услуг с помощью звёзд, селебрити и лидеров мнений. Главное — найти человека, на которого в соцсетях подписана ваша целевая аудитория
- Для такого маркетинга важно кто и как рекламирует ваш товар или услугу. Нужно выбирать блогера, чья аудитория совпадает с ЦА компании. Ещё инфлюенсер не должен быть замешан в скандалах, иначе получите чёрный пиар
- Искать блогеров можно вручную: через поиск, хештеги, местоположение. Можно спросить у своей аудитории, на кого они подписаны, или создать партнёрскую программу — чтобы лидеры мнений сами вас находили. А ещё есть каталоги и базы данных
- Чтобы запустить рекламную компанию у блогеров, поставьте цели: сколько продаж или подписчиков хотите получить. Выберите блогеров и посчитайте, сколько будет стоить рекламная кампания
- Подумайте, какой формат подходит: бартер или оплата, разовая реклама или серия интеграций. Напишите посты или сценарии для рекламы, лучше, если делать это вместе с блогером. Оцените эффективность рекламы: вручную или с помощью UTM-меток
*Социальная сеть принадлежит Meta, организация признана экстремистской и запрещена в РФ.
