Дистрибьюция

Дистрибуция (или дистрибьюция) в маркетинге — меры, позволяющие производителю сделать товар или услугу доступной для потребителя. В дистрибуцию входит физическое распределение товара, организация продаж и сопутствующего сервиса.

При хорошей дистрибуции клиент знает, куда прийти за продуктом, на месте найдет товар, легко оплатит и уйдет с желанием прийти еще.

Дистрибьютор — организация, которая на основании договора с производителем продает его товары. Это посредник между производителем и потребителем. Он ищет каналы сбыта, рассчитывает количество товара, доставляет и продает покупателю. За это дистрибьютор получает процент как посредник.

За перемещение товара отвечает дистрибьюторский канал. В канал входят посредники, через которые товар проходит от изготовления до продажи.

Если при доставке товар проходит через несколько посредников, это длинная дистрибуция. Короткой называют путь через одного посредника (одного дистрибутора).

Дистрибутор может доставить товар до покупателя (прямая дистрибуция), а может перепродать другому посреднику (косвенная).

По типу распределения различают массовую, селективную и эксклюзивную дистрибуцию.

При массовой дистрибуции посредник перевозит товар и продает любому покупателю. Селективная подразумевает передачу товара дистрибьюторам, отвечающим заранее описанным критериям. Дистрибутор в свою очередь обязуется продавать товар лицам, отвечающим прописанным критериям.

Селективной дистрибуцией пользуются компании, заботящиеся об имидже. Например, компания решила продавать товар только онлайн. Или продавать только премиум-сегменту покупателей. Или клиент перед покупкой должен попробовать товар. Условия разнообразные.

Эксклюзивным дистрибьютором называется компания, владеющая правом на продажу товара. Так, бульдозеры Shelwa в России продает только компания Русбизнесавто.

Географически дистрибуция делится на местную, национальную и транснациональную.

В зависимости от задач, стоящих перед дистрибутором, рассчитывают количественную, качественную и точечную дистрибьюцию.

Количественная дистрибуция показывает, сколько торговых розничных точек (ТРТ) работает с компанией.

Например, товар отгрузили в 400 ТРТ. Всего на территории 500 мест, продающих товар.

(400 / 500) * 100 = 80 %

80% — итоговый процент дистрибуции.

Качественная дистрибуции показывает процент торговых точек где присутствует минимальный требуемый ассортимент. Определяется по коэффициенту проникновения и коэффициенту стандарта.

Селективная дистрибуция – присутствие товара в тех точках продаж, где есть результативные продажи.

Производитель и дистрибутор могут работать сообща над продажами товара. В этом случае они оба управляют передвижениями товаров, анализируют ошибки и улучшают стратегию дистрибуции. Такая система распределения называется интегрированной и возможна при совместной работе поставщика и дистрибутора. Компании организовывают команду менеджеров, которые вместе контролируют продажи товара.

Шаги для запуска интегрированной дистрибуции:

1. Сократить число дистрибуторов. Это позволит увеличить средний чек
2.  Распределить обязанности между поставщиком, дистрибьютором и маркетинговым агентством. Кто-то занимается передвижением товара, другие - его маркетинговым продвижением
3. Совместно контролировать показатели дистрибуции и товарные запасы
4. Производить только пользующиеся спросом товары