U

Up-sell

Up-sell или Апселл – прием, который применяется, в частности, для повышения среднего чека и продаж. Маркетинговая политика продавца применяется следующим образом: покупателю взамен выбранной покупки предлагается товар повышенной ценового порядка. Этот инструмент разрешает реализовать дорогой товар категории бренд. Покупателя необходимо убедить, что предлагается вариант покупки лучше.

Таким образом, обрабатывается запрос покупателя и предоставляется товар или услуга из той же категории. На примере смартфона. Метод апсейл в действии, когда клиента побуждают приобрести телефон с объемом памяти 256 Гб, вместо запланированных 64 Гб.

Бизнесменам следует проанализировать и оценить целевые установки покупателя, чтобы внедрять Upsell в бизнес.

Сегментация рынка по цене, каналу сбыта, региону проживания, полу, возрасту, поведенческим особенностям, социально-экономическим признакам на сайте, в интернет-магазине помогает проанализировать, оценить потребности и интересы клиента. Внедрение апселл сокращает убыль постоянных покупателей и притягивает новых. Для целевой сегментации и взаимосвязи с покупателями применяются push-уведомления. Push-уведомления – это окна с уведомлениями, которые всплывают на экране устройства. Содержат информацию: новости и акции, обновления и персональные предложения. Эти оповещения идут с расширенной статистикой. Где показывается ситуация с потребностями и вкусами клиентов.

Апселл. Задачи

Главная и серьезная задача в маркетинге – привлечение новых покупателей. Наличие технологий и секретов мастерства пригодятся как начинающим, так и опытным бизнесменам.

Метод апселла относится к популярной технологии. Однако не применяется грамотно. Положительные стороны внедрения метода в дело – работа происходит с готовыми к покупке заказчиками.Up-sell запускается как содействие в принятии правильного выбора. Не навязывать товар, а продавать.

Топ-5 техник повышения среднего чека

  1. Создание выгодных условий для покупки. Заблаговременная подготовка апселл предложения. Выбрать необходимые из каталога товаров и один алгоритм, чтобы предлагать в нужный момент. Один алгоритм завязан на свойствах и стоимости товаров. Настроить автоматический Up-sell на интернет площадке товара. Например для онлайн магазина или услуг
  2. Предложение оффера – реальной стоимости товара либо услуги. Обращать внимание покупателя на ценность рекомендуемого товара, предоставлять необходимый оффер. Апеллировать к свойствам товара. Продемонстрировать преимущества товаров с завышенным ценником. Микроволновая печь большей мощности. Сэкономит время и электроэнергию. Раскрыть преимущества стиральной машины с большим объемом загрузки по такому же принципу. Правильно извлекать пользу от работы каналов маркетинга. Чтобы нужные сведения о товарах и услугах дошли до потребителей с помощью мессенджеров для бизнеса
  3. Калькуляция цен. Стоимость товара предлагаемого товара не превышает 25%. Если покупатель откладывает покупку из-за повышенной цены рекомендуемого продукта, практиковать способ возврата покупателя к исходному варианту корзины
  4. Предоставляйте товары и услуги вовремя. Заблаговременно сообщать о появлении товаров и услуг. Если это рекомендации, то на странице характеристик конкретного, выбранного клиентом товара. Иначе клиент будет не доверять предложению
  5. Мотивировать к покупке. Например, предлагать робот-пылесос, вместо пылесоса. Описать выгоду для клиента— запустить робот-пылесос, взамен получить качественную уборку и экономию времени. Такой же пример со снегоуборочной машиной

Положительные и отрицательные стороны апселл-метода

Возможности апселла

  • Наладить взаимоотношения с покупателями
  • Увеличивает прибыль компании
  • Польза покупателя
  • Умножает customer life-time value – CLV – пожизненную ценность
  • Снижает убыль покупателей и обращает внимание новых на подходящие условия
  • Способствует поиску потенциальных покупателей

Трудности апселла

  • Легко упустить покупателя, в связи с неактуальностью предложения. Настойчивость оттолкнет покупателя
  • Требуется внедрить автоматизацию процесса. Потребность в обучении работников оффлайн-продажам
  • Честно аргументировать и составить обоснованную позицию товара. Иначе клиент осознает и откажется от предложения из-за отсутствия необходимых функций. Поэтому стоит обосновать стоимость предлагаемого взамен товара
  • Проанализировать отделы изделий. Подготовить готовые решения по каждому и пользующийся спросом товарам

Возможности способа Up-sell — содействие в поиске потенциальных клиентов — лидогенерации. Этот элемент лид-менеджмента сопоставим с лид магнитом. Таким образом происходит сбор контактной информации покупателя.

Технология апселл имеет недостатки. Это новичок в торговле. Требуется капитал, установка программного обеспечения, проведение исследования. Необходимость обучать сотрудников. Существует вероятность ошибиться в анализе рынка, тогда апселл окажется неинтересным для потребителей. Выгода останется упущенной.

Методы апселл. Примеры

1. Идеи. При входе на сайт lamoda можно сделать выбор в пользу готового набора товаров. Такой способ стимулирует клиента к покупке изделий высшей ценовой категории.

2. Примечательное название: на сайте laredoute товары автоматически появляются в категории «Также нашим клиентам понравилось».

3. Подавать нововведения в формате блоков. Подобное решение направлено увеличить доход с одной покупки. На сайте Wildberries раздел «Новые коллекции».

4. Рекомендовать изделия по сезону, и организовывать акции. Тоже вариативность апселл. Образцом в этом случае служит М.видео с разделом сезонных скидок.

5. Удачное решение — сделать акцент на «хитах» между товарами различных групп. Up-sell товаров пользующихся спросом увеличивает сумму покупки. Облегчает анализ изделий, регулярно просматриваемые потребителями. Пример рекламы «Хиты продаж» на happywear.

6. Реклама аналогичных товаров, которые заинтересовали клиента. Пример интернет-магазина Связной.

7. «Мини-корзины» как прием апселл. Показываются новинки или товары с выгодой. Интернет-магазин Мегафон.

8. Дополнительный образ. На сайте SELA рекомендуются дополнительные изделия.

Главное иметь представление о запросах потребителя. Методы апселл легко освоить и внедрить. UP SELL – это, прежде всего, мотивирующие продажи за счет предоставления более ценного товара потребителю, который выражает согласие купить продукт. Метод помогает эффективнее продавать товар.

Предложение комплектовать таким образом, чтобы клиент не смог отказаться. Качественный подход к апселл способствует увеличению продаж на 20-30%.

Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен