Оффтейк

Одно из важных обстоятельств, без которого сложно представить долговременное и результативное развитие бизнеса, – это долгосрочный план финансирования. Обеспечить его можно с помощью offtake-контракта.

Для развития бизнеса заключают offtake-контракт, который привлекает финансирование в проект. Обычно Offtake выражает показатель объема продаж в денежном эквиваленте в одной торговой точке за конкретный период времени. Чтобы увеличить этот коэффициент продаж, мерчендайзеру следует способствовать реализации товара.

Off-take contract (offtake agreement, офтейк договор) – соглашение о продаже/закупке товара, который еще не произведен.

Производитель планирует произвести (добыть) определенное количество товара (сырья) и заключает соглашения с отдельными компаниями (off-taker, офтейкерами), которые соглашаются выбрать (отобрать, offtake) определенное количество этого товара.

Офтейк-соглашение может накладывать обязательства на покупателя, но не обязывать производителя произвести этот продукт. По большому счету, то же самое, что purchase agreement, только отличается тем, что покупается продукция, которая только должна быть произведена в рамках определенного проекта, что, обеспечивает само финансирование проекта. Часто, офтейк договор предполагает условие «бери или плати», что означает, что покупатель обязан платить за продукт на регулярной основе, даже, если потребность в этом товаре у покупателя отсутствует или отсутствуют возможности для получения этого товара, когда отказ от товара не предполагает отказ от его оплаты.

Offtake (оффтейк) в коммерческом маркетинге означает количество товара, который был продан в каждом магазине по отдельности, а также в целом сбыт со склада. То есть общая или частная продаваемость товара в точках продаж.

Оффтейк измеряют по следующим показателям:

• по каждой товарной позиции в одной торговой точке
• по продаже позиций одного бренда в торговой точке региона

Для успешной реализации продукции следует использовать основные правила продающей выкладки:

• Золотая полка. Это место на витрине, на которое в первую очередь бросает взгляд потребитель. Золотая полка располагается на уровне глаз и в предкассовой зоне
• Доля полки. Чем больше места занимает продукт на полке, тем больше вероятность роста продаж
• Ценники. Должное внимание стоит уделить и ценникам. Они должны быть читабельными, понятными, аккуратными
• Дополнительные места продаж. Размещать продукцию следует не только на основной полке, но и в дополнительных местах. Например, в фирменном холодильнике, на паллете до основной полки или со смежной продукцией (мясо — соусы, сыры — вино). Также можно использовать торцы полок для создания дополнительной видимости

В маркетинге POS материалы — это вид рекламы в торговой точке, которая используется для продвижения бренда. Например, промостойки, ценники, световые баннеры, на которых покупатель видит информацию о продукции.

POS материалы также выполняют функции навигации по магазину и информирования о скидках и товарах. Задача рекламы — привлечь внимание покупателя, побудить его к покупке здесь и сейчас. Это срабатывает с яркими, нестандартными POS носителями.

Размещение

POS материалы обычно размещают в пяти зонах:

1. Внешняя (на улице у магазина). Чтобы привлечь покупателей в торговую точку, используют баннеры, рекламу на асфальте, рекламные щиты на крыше
2. Внутренняя (при входе в магазин). Это рекламные постеры, стенды с акциями. Покупатель должен заинтересоваться и пройти в следующую зону
3. Торговый зал. Площадь, где с помощью промостоек, растяжек, воблеров вы помогаете клиенту покупать с выгодой и пользой
4. Прикассовая зона. Дает уникальную возможность прорекламировать свой товар уже после покупки, например реклама на лотке для сдачи. А также подвести к покупке товара импульсивного спроса: жевательные резинки, стикеры, шоколадные батончики, пластыри и прочее
5. На местах выкладки товаров. Фирменный холодильник, подсветка, стикер или листовка поможет выделить товар. Именно здесь у покупателя решающий выбор: купить или нет

POS материалы ведут покупателя от входа в магазин до кассы, информируя о новинках и акциях. Грамотное использование такой рекламы приводит к увеличению товарооборота и узнаваемости бренда.

Offtake-контракт — это контракт на выкуп еще не произведенной продукции предприятия.

Его основная функция — привлечь финансирование на выгодных условиях.

Производитель планирует произвести товары и заключает соглашение с отдельными покупателями, которые согласны выкупить определенное количество продукции. Это соглашение накладывает обязанности по приобретению товара покупателем, но не обязывает производителя к производству продукции.

Заключение Offtake-контрактов является хорошим показателем содержания инвестиционного проекта и коммерческого интереса сторон в выкупе продукции для дальнейшей дистрибьюции.

Офтейк служит показателем конкурентоспособности фирмы. Чем больше товара продано, тем больше доверия у клиентов. Это создает хороший старт для дальнейшего развития дела. Успешные организации постоянно отслеживают результаты каждых сделок в рамках офтейка. Это позволяет корректировать по мере необходимости торговую стратегию, а также отмечать все тенденции, характерные для этой фирмы.

При заключении оффтейк-контракта сторонам необходимо провести тщательный анализ проекта, проработать правила мерчендайзинга, определить POS материалы для будущего продукта. Только в этом случае гарантирован успех в реализации товара или услуг с долгосрочным финансированием.