Метод щенка

Когда человек впервые берет в руки маленького щенка или котенка, он испытывает приятные чувства. Это и умиление, и желание оставить щенка себе, и чувство собственности.

Техника щенка (иногда метод называют «щенок в руки» или «метод котенка») работает по тому же принципу. Во время презентации товара клиенту в руки передают товар, макет или документы на собственность. Если возможно, товар предлагают испробовать в действии – прокатиться на машине, полежать на диване или осмотреться в строящейся квартире.

Для презентации товаров из категории услуг используются красочные буклеты и пробники сопутствующих товаров.

Чувство собственности – естественная психологическая реакция организма. Если в руки попадает вещь, которая интересна, желание ее отдавать пропадает. Усиление чувства собственности происходит, если желаемую вещь забирают.

Техника щенка – это метод активных продаж, когда клиенту дают ознакомиться с продуктом и попробовать его.

Так, если в течении презентации несколько раз забирать товар из рук клиента, желание стать владельцем данной вещи будет усиливаться. Забирать предмет нужно спокойно, без негативных эмоций, максимально доброжелательно. «Забрать товар» можно и в переносном смысле – это происходит, когда заканчивается пробный период использования товара.

Техника щенка используется во всех сферах бизнеса. Метод действует лучше, если клиент уже заинтересован в покупке, но не решился на последний шаг.

Понятный пример использования – тест-драйв понравившейся машины перед оплатой. После того как клиент подержал в руках ключи, посидел на мягком сидении и настроил зеркала под себя, отказаться от покупки в разы сложнее.

Примеры использования метода щенка:

• дегустации товара: любая еда и напитки
• пробные версии: пробники духов, мини-версии косметических средств
• временная эксплуатация: тест-драйвы машин, демо-версии игр
• ознакомительные версии: бесплатный период в онлайн-кинотеатрах, доступные отрывки из книг, пробные уроки

Помимо чувства собственности и привычки использования (что может развиться за пробный период), для продажи важен тактильный контакт. Благодаря тактильному контакту клиент получает больше информации о продукте, подсознательно лучше воспринимает информацию, которую до него пытаются донести.

Начинающим маркетологам для понимания важности использования данного метода предлагают пройти следующее упражнение:

В непрозрачную шкатулку убирают предмет. Выбирается ведущий. Его задача – объяснить другим, что он видит, не называя сам предмет. После этого участникам предлагают потрогать предмет, не комментируя ощущения.

Задача одна – понять, что же спрятано в шкатулке. По результатам упражнения становится ясно, что именно тактильный контакт дает участникам куда больше информации о назначении предмета.