Cross-sell

Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый процесс, который применяется для побуждения клиента совершить дополнительную покупку или услугу.

«Перекрестные продажи» дословный перевод c английского термина Cross-sell. Покупателю ненавязчиво предлагается обзавестись дополнительным товаром. Если совершается покупка брюк, то блузка будет в предложенных товарах, другой пример, чат и программное обеспечение к сайту. По тому же принципу работает Cross-sell применительно к фуд-кортам.

Наряду с кросс-сейлом применяется апсейл (Up-sell). Up-sell — это тоже метод продаж. Метод воздействует на мотивацию клиента. Вместо товара или услуги определенной стоимости, предлагается версия с ценником повыше. Например, покупатель приходит с запросом покупки одностраничного сайта, а уходит с приобретенным десяти страничным.

Процессы заменяют друг друга и выполняют одинаковую функцию — увеличение процента продаж и дохода от единственного приобретения. Кросс- и апсейл можно наблюдать интернет-магазине. В особенности такие интернет-магазины, где к выбранным товарам дополнительно идет «мини-корзина». Предлагаются сезонные скидки, а в рекомендациях апселл товары. Подробнее изучить техники продаж можно в этой статье. Стоит изучить и понять отличия этих процессов, чтобы применить в своем бизнесе и максимально извлекать прибыль.

Кросс-продажи или кросс-селл продажи — это механизм увеличения полной суммы выручки от заказа с помощью сопутствующих товаров.

Примеры. Соотношение услуги и пересечения. Замена колес в сезон и замена технических жидкостей. Покупатель запрашивает гриль продавец продает плюсом вок-сковороду и вафельницу. На заправке продаются еда, напитки, предметы для отдыха.

Эти манипуляции осуществляются на странице заказа или услуги с применением автоматических писем в том числе.

Увеличивают или уменьшают конверсию интернет-магазинов кросс-сейл и письма e-mail-рассылки обусловлено это местоположением и видом рекламных кейсов. Ошибочное применение перекрестных продаж даст отрицательный результат. Вероятность снижения конверсии увеличивается.

Два правила Кросс-продажи для увеличения полной суммы выручки:

1. Выставлять минимальное числом аналогичных товаров в блок. Иначе, покупателю сложно сосредоточится и сделать выбор. Один рекламный блок — минимальное количество товаров. Предоставлять инструментарий для сопоставления опций
2. Показывать одну категорию товаров для конкретного блока. Добавлять продукты по смыслу к приобретенным человеком по плану. Человеку необходима аудиокнига. В рекомендательной корзине предлагается планшет — велика вероятность, что человек покинет сайт без приобретения

Локации пакета с товарами для кросс-сейла:

• в описании изделия или услуги
• в корзине
• после отправления продукта в корзину

Организация Кросс-сейла:

1. Выделяются конкурентоспособные товары/услуги и профит для покупателя
2. Продумываются комбинации дополняющих друг друга товаров
3. Организовываются акции и бонусы при покупке дополнительных товаров
4. Повышается прибыль бизнеса перекрестными продажами. Анализ выбора клиентов и сочетание товаров, которые приобретаются в совокупности
5. Помощь клиенту перемещаться по сайту. Предлагать сопутствующие товары, приносящие выручку бизнесу

Подготовленность продавца оказывает влияние на увеличение продаж. Продавец согласовывает забронированный товар с покупателями. Качество презентации и отображения свойств продуктов тоже воздействует на число сделок.

Творческий подход к применению Cross-sell заключается в удобном и комфортном ощущении клиента. Предоставление свободы выбора покупателю без угнетающего навязывания товаров и услуг. Вариантом Кросс-маркетинга служит сотрудничество автосалона с фитнес-клубами. Приобретая премиальные автомобили, клиент получает от автосалона в подарок абонемент или дисконтную карту фитнес-клуба. Фитнес-клуб в свою очередь предлагает своим посетителям бесплатные тест-драйвы.

Прислушиваться к потребностям покупателя. Если клиенту будет выгоднее приобрести чехол к покупаемому телефону, то не желательно предлагать наушники. Научиться смещать фокус на полезность товаров и услуг, предлагаемых покупателю и стремлении принести пользу. Тем самым, приобрести кредит доверия у потребителя.

В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5-20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60-70%». Книгу можно приобрести на сайте Ozon. Причина этому в доверии. Покупатели расположены к мнению продавца и возвращаются. Так формируется клиентская база. Кросс-сейл при правильном подходе повышает средний чек.

Cross-sell активно применяется в email-маркетинговых отправках. Email-маркетинговых рассылка — это письмо-предложение увеличить совершаемую покупку. В письмах сочетаются информация о совершенной покупке, а также развернутые сведения о дополнительных товарах и услугах.

Механизм рассылок после реализации сделок:

1. После продажи покупателю направляется письмо с номером заказа, информации о доставке, контактные данные. Письмо дополняется блоком сопровождающих товаров или услуг
2. Повторяется отправка письма раз в 2-3 недели. Письмо с дополнениями 3-5 видами товаров к покупке

Варианты содержания письма:

• сообщить об ограниченном количестве дополнительных товаров. Пример, подходящих для принтера картриджей осталось 2 штуки
• предложить популярные позиции
• отметить редкость предлагаемой вещи или услуги

Такой подход увеличивает скорость принятия решения.

Рекомендации для перекрестных продаж с применением email-маркетинга

1. Сегментировать перечень адресатов. Прогнозировать нужды клиента. Распределять клиентов на основе их покупок. Собирать контент добавочного товара. Открытие писем будет увеличиваться на 19%, в отличии от не сегментированных рассылок
2. Польза для покупателей. Быть помощником клиента. Не стараться получить выгоду всему способами, ценой доверия
3. Быть стратегом и распределять время. Выбирать подходящее время для отправки письма с предложением. Знание потребностей покупателя. Изучать историю покупок и на этой основе формировать контент
4. Предложение к действию. Ясное и ненавязчивое обращение. Готовность оказать профессиональную помощь в выборе. Донести это до покупателя
5. Автоматизация email-маркетинга. Использование специальных приложений для применения рекламных кампаний. Применение интеллектуального программного обеспечения равно осведомленность об интересах разных потребителей
6. Наблюдать и анализировать итоги. Проводить ряд аналитических исследований, оптимизации продаж

Рассылка писем - это послепродажный мотив. Грамотно оказанное внимание, побуждает задержаться клиента на долгое время. Кросс-сейл через email-маркетинг снижает вероятность ухода покупателя. Строгость и ненавязчивость кросс-селлинг дополняющего письма сподвигнет клиента открыть и ознакомиться с предложением.

Подводя итог вышесказанному, cross sell — это продажи за счет рекомендации сопутствующих товаров к основному продукту. Вступает в силу, когда покупатель согласен совершить покупку или уже совершил. Клиенту предлагается приобрести товары разных категорий. Эта техника как и UP SELL повышает продажи на 20-30%.